ICVP接触前准备之缘故邀约 管理资源网保险资料下载门户网站 讲师介绍 主讲人：XXX 照片 个人简介 接触前准备 01 名单准备与 客户分析 状态准备 资料准备 拜访规划 02 场景化拜访 邀约见面 客户服务对接 增值服务体验 保单检视 生日祝福 重要节日祝福 03 面谈需求分析 正向需求分析 反向需求分析 04 促成与异议处理 异议处理 建议书设计 05 售后服务 服务促成 递送保单 加保/转介绍 协助体检 图文、视频问诊 上门协助选择 签约医生服务 上门讲解 重疾服务 ICVP智能化客户价值创造系统 其他场景 他们会有什么反应？ 想一想 如果现在给自己的P30客户打电话 告诉他们你从事保险工作了 课程概述 Summary 课程目标 课程结构 1.寿险生涯从缘故开始（15分钟） 2.缘故销售的心理特征分析（15分钟） 3.缘故客户约访与异议处理（60分钟） 1.了解开拓缘故客户的意义和缘故销售的心理特征 2.学习并掌握缘故客户的约访与异议处理 01 02 03 缘故客户约访与面谈流程 寿险生涯从缘故开始 缘故销售的心理特征分析 01 寿险生涯从缘故开始 如果亲朋好友得了重病，你会做些什么？ 陪伴就是治愈 提供实际帮助 ... ... 9 我们的职责—— 让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备 让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障 人人需要保险，缘故也不例外 缘故客户与其他客户的区别 通过对比不难发现，缘故客户更容易接触，可作为首要的销售群体 02 缘故销售的心理特征分析 缘故客户的两种常见反应 缘故客户的 两种常见反应 支持 不支持 保险行业前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 哪天给我讲讲 你怎么去做保险了 我已买过了(或单位有保险) 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你 过来玩啊，但别和我谈保险 最好的结果：30人都支持 最坏的结果：30人都不支持 实际经验中，不支持的人通常会多于支持的人 要么成为你的贵人 要么就成为打击你最深的人 缘故 客户 缘故客户反对的表象与实质 缘故客户反对的表象与实质 表 象 实 质 不认同保险 不支持你从事保险销售 对保险不了解 对你关心 所有的“伤害”都源于—— 缘故开拓的优势 大单？ 对保险的误解 对你的关心和爱护 顾虑太多 期待太高 缘故客户约访2大误区 怕讲不好 1 怕被拒绝、受打击 2 怕求人、欠人情 3 怕赚朋友的钱 4 怕被问专业知识 5 ...... 迟迟不敢 切入保险话题 误区一：顾虑太多 高估了 自己的面子 一腔热情，急于用“招” 1 不善于倾听和引导 2 急于说服对方 3 ...... 误区二：期待太高 面子 ＝ 需求 ？ 不要高估自己的面子 不要低估客户的需求 缘故客户也需要专业化经营 缘故陌生化 。。。以下略