保额销售三层面 管理资源网保险资料下载门户网站 保额销售的三个层面 解决基本生存需求 第一层 客户需求的满足不是一蹴而就的，需要逐步进行。一般来说，保额销售可以从三个层面来逐步满足客户的需求。 解决保值需求 第二层 解决精神需求 第三层 第一层：解决基本生存需求 大病保障解决的是——客户不会因重疾而无钱治疗、其家人不会因他的重疾而无法生存，也就是解决治疗费、营养费、看护费及家人的基本生活开支问题。同样，前者是确保本人的生存，后者是确保全家人的生存。治疗、营养、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。 残疾保障解决的是——客户不会因残疾而无钱治疗、其家人不会因他的残疾而无法生存，也就是解决治疗费、看护费及家人的基本生活开支问题。前者是确保本人的生存，后者是确保全家人的生存。治疗、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。 死亡保障解决的是——客户的家人不会因客户的离去而无法生存，也就是解决家人在被保险人离去之后的基本生活开支问题。生活开支需要多少，保额需求就是多少。 51-3 3/14 第二层：解决保值需求 因为多数大病在治愈后5年内仍处于复发期，不宜辛苦工作，大病保障解决的是——客户5年内的收入不会因重疾而减少，也就是解决家人在被保险人重疾恢复期内的生活品质没有下降。客户5年内的预估总收入是多少，保额需求就是多少。 残疾保障解决的是——客户不会因残疾带来的工作变化甚至是丧失工作而减少收入，也就是解决家人在被保险人残疾之后的生活品质没有下降。客户未来的预估总收入是多少，保额需求就是多少。 死亡保障解决的是——客户的家人不会因客户的离去而减少收入，也就是解决家人在被保险人离去之后的生活品质没有下降。客户未来的预估总收入是多少，保额需求就是多少。 孝 心 爱 心 财富传承 在解决精神需求这个层面，主要是通过死亡保障解决客户对父母的孝心、对家人的爱心及对后代的财富传承责任。想奉献多少爱，保额需求就是多少。 保额需求 = 第三层：解决保值需求 适用范围： 适用于经济条件一般或较好的客户 不适用于家庭资产较雄厚的客户（家庭流动资产200万） 针对第一层面基本生存需求的保额销售流程 第一层面保额销售流程 步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 建立轻松良好的关系 道明来意 观念导入 步骤七 步骤九 异议处理及促成 步骤十 要求转介绍 销售面谈 成交面谈 保障缺口计算 步骤五 建议书讲解 步骤六 步骤七 步骤三 业：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！ 客：谢谢，你最近怎么样？ 注意事项： 1.通过寒暄赞美，拉近与客户的关系； 2.切忌寒暄时间过长，简单寒暄后，迅速道明来意进入主题。 步骤一 建立轻松良好的关系 第一层面保额销售流程 新人：我刚加入了****……（讲行业，讲公司，讲自己）。我也了解到一个很多人都觉得不错的保障经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验。 全员：我最近有幸听了一场理财讲座，感觉挺有心得的，觉得做好未来人生规划是很有必要的，我今天主要是想和你分享一下这个心得。 注意事项：根据客户实际反映，运用“三讲” （讲行业，讲公司，讲自己）消除疑虑 第一层面保额销售流程 步骤二 道明来意 。。。以下略