保险销售之阶梯保额销售逻辑 管理资源网保险资料下载门户网站 01 保额，30-50-100，三个阶梯，三个层次，三个内涵。 下面这张图，比较全面地展示了不同家庭需要不同健康保障额度的基本理由。逻辑清晰，道理简洁，层次自然。 作为销售人员，理应将之烂熟于心，自如应对。当然，五年后，十年后，可能随着生活水平的进一步提升，随着社会富裕程度的进一步提高，30-50-100的组合，有可能会变成50-100-200的组合。但是，背后的基本内涵不会发生变化。 图后为参考表述内容。 01 销售沟通脚本 对于健康保障来说，每个人至少匹配30万的基础保额。因为全国的社保医疗封顶线是16万至30万不等；而从当前重大疾病医疗费用支出情况来看，则为30万到80万不等，我们取一个均值为50万，减去各地社保报销均值20万，最后需要自付30万左右。 按照有关数据统计，男女老少，总体上每个人患重大疾病的概率基本都在70%左右，所以全家每个人基本都需要至少30万保额。当然按照一般规律，专业规划也是有先后的科学顺序的：先大人后小孩，先男人后女人，确保家庭经济支柱全覆盖。 相较于30万的基础，50万则能带来品质诉求。在重大疾病发生的大背景下，医疗费用可能只是确定需要支付出去的基本费用。因为除了医疗费用，还有身体康复费用，比如营养费；还有康复期间的家庭照料综合费用，等等。当有50万时则基本能从容面对，保住了我们自己的尊严。 当然如果每个人拥有100万的话，在当下这个时点上，基本就拥有了比较尊贵的人生状态，可以实现3到5年不上班，全身心调养。因为我们不畏惧任何收入的损失，也不会因为突然发生的风险而减轻我们的必要责任，比如为孩子准备出国留学的教育费用，子女婚假的费用等。 当我们无畏惧任何风险，依然能享受高品质生活，您认为如何？那么您是准备50万，还是100万呢？ 有关重疾的数字： 　　1、人一生中罹患重大疾病的概率是72.18% 　　2、国家卫生部数据表明：我国人均重大疾病医疗支出已超过10万元，恶性肿瘤平均治疗费用达到15万元，并且每年以19%的速度递增。 什么是重大疾病？ 　　1.长期不能参加工作及日常生活 　　2.需要长期住院治疗 　　3.需要大额医疗费 　　4.需要长期被他人照顾 　　5.需要长期进行康复 重大疾病是让人承受三重折磨的风险： 　精神上的 　　肉体上的 　　经济上的 这个故事谈的是遥远的南非的病事，离客户本身很远，不容易产生排斥心理，但对于医学局限性的感触却是相同的。 财富人生图，重大疾病保险的完美诠释 1、这是我们人生。 2、这是我们创造的财富。 3、如果这一生我们没有什么问题或风险中断我们创造财富的能力，那么我们创造的财富会因为我们经验和技能的增加而稳步增加，在40多事业的黄金时期达到峰值，后可能因年龄、精力问题而逐渐减少。 4、根据英国统计的经验数据显示，42岁为重大疾病的发病的平均年龄，而这正是人生创造财富的黄金时期。假如我们42岁发生了重大疾病，首先我们创造财富的能力将因此而中断。 5、医学上有个5年生存率的概念，意思是诊断出重大疾病后如及时获得有效治疗，5年内50%的人可以继续存活。因此在这5年内，我们首先会因此支出大额的医疗费用，如果有社保，按照中国现行的社保制度大概可以获得50%的补偿。（其中含大量军政干部的100%报销甚至计划外报销） 6、其次我们会因为这个风险损失我们本应该继续创造的财富，还有住院期间家属的花销和自己工资奖金收入的损失。 。。。以下略