保险新人这样做销售演练，自带气场见客户 管理资源网保险资料下载门户网站 CONTENTS 一、新人的保险销售问题 二、新人销售技巧 三、如何进行演练 目录 新人的保险销售问题 PART 01 一、新人的保险销售问题 这几年，保险行业快速发展，新入行的新人越来越多，代理人据说已经达到八百多万，20年一季度疫情期间，据说各家公司就增员了70多万。许多新人伙伴来到这个行业，还没有找到感觉，就脱落了、离开了，造成了不必要的浪费。所以如何提高新人的销售能力，是各家公司必须思考的话题。所以我们今天就一起来探讨如何提高新人的销售能力，也就是说，如何教会新人卖保险，如何让寿险新人演练快速上轨道，顺利开展业务。 新人拜访量低：找不到拜访目标、预约成功率低；拜访成功率低：目标市场设定不理想、不能转入促成状态；件均保费低。 问题一：人均产能低 技能不成熟，面对拒绝，心态容易出现问题，从而导致自己放弃。 问题二：心态不好 时机把握不好、拒绝处理不好、促成动作不规范、对突然性事件应付不好、被客户牵着走、促成方法生硬，引起客户反感 三、促成技巧差 一、新人的保险销售问题 很多新人伙伴自身非常认同保险，但不知道去哪里找客户，不会收集名单、没有去找客户，不学习如何去获客。 找不到客户 新人伙伴上岗后马上去市场，自身训练不足，销售技能没有充分掌握。 销售技能不足 很多新人是第一次接触保险，对如何开口谈保险没有特别展望清楚，对保险自身也不敢开口谈保险。 不知道如何开口和不敢开口 新人销售技巧演练 PART 02 二、新人销售技巧演练 原因很大一部分是来自于我们自己事先没有做好充分的准备，才会没有面对客户和解决客户问题的底气，特别是新人。如何在面对上述情况时还能从容应对，巧妙化解客户提出的各种问题？其中一个重要的方法是做好演练。 演练就是模拟与客户见面时的情景，预设各种可能出现的情况，并提前想好应对之策。只有尽可能真实地接近与客户面谈的境况，才会让我们在面对突发状况时从容应对，从而展现我们的专业。 二、新人销售技巧演练 1.在演练过程中增加干扰因素 新人在演练过程中表现良好，看似掌握了其中的技能技巧，但一到实战中却不能发挥出应有的水平。 为什么会出现这样的情况呢？ 这是因为演练通常是在比较理想的情况下进行，属员只需按照既定的模板进行。一旦出现新的状况时，属员如果不能灵活应变，就会陷入比较被动的境地， 因此在演练时，主管不能只是提供一个生硬的演练模板让属员练习，而应该让属员知道实际情况会发生各种变化。 二、新人销售技巧演练 2.让旁观者多角度记录与点评 当局者迷，旁观者清。 演练者因为投入在演练中，常常不及旁观者看得更清楚，这就意味旁观者的记录与点评对演练者有非常大的帮助。 主管要让旁观的属员记录演练者在演练时的表现，包括演练者哪里表现好，哪里还不足； 哪些环节需加强，哪些细节需注意，并在演练结束后让旁观者进行点评，给出具体建议。 而为了避免旁观者的建议缺乏客观性，主管不能只让一个旁观者记录与点评，而应该安排多人同时记录。 。。。以下略