绩优必备—— 客户犹豫期退保操作指南 管理资源网保险资料下载门户网站 前言 目录 contents 操作实践 总结 前言 PART ONE 前言 营销中，新人最怕的是什么？好不容易签了单，谁知没过犹豫期，客户就要退保！ 如果客户在犹豫期提出退保，我们就要想在客户犹豫期之前，在签单的过程中我们到底做了哪些必要的工作，有没有把合同的条款讲清楚、讲明白？有没有把我们的优势凸显出现？有没有彻底解决客户的疑虑或者真正关注客户的需求？ 前言 如果没有，客户犹豫期退保是很正常的。比如客户的主意发生了改变，选择了其它同类的产品，觉得当前的这份保险对自己没什么用，对你的服务不是很满意或者家人不同意等等这样的理由。 这时候，关键一定就是要找到退保的症结，到底是我们的问题还是客户的问题！ 前言 1．如果是因为保险方案、我们自身的专业程度、努力程度及保险公司三方面，我们就要继续努力，比如客户对我们的产品存在很多误解，那我们就要进一步解释。客户对我们自身和公司了解程度不高，我们要进一步地说明，直到客户满意，打消其顾虑，接受这份保险。 前言 2．如果是客户方面的问题，比如他家人不同意，那我们能不能找机会和他的家人一起来沟通呢？ 比如客户的资金出现了问题，我们能不能想办法帮客户找到钱呢？如果找不到，如果不能够和他的家庭决策人去做交流的话，那么这一次犹豫期退保，肯定是拦不住的。 操作实践 PART TWO 操作实践 操作实践 操作实践 防反悔话术一： 多谢和恭喜 顾客买保险之后，永远不要忘记和客户说 “谢谢您对我的信任，也给自己和家人 备下了一份保障！” 防反悔话术二： 把赞美转向受惠对象 顾客如果是为其他人购买的产品一定要把赞美转向受惠的对象，这样顾客很难反悔。我们要学会把物品和感情挂起来。 比如男主人给女主人买了健康保险、养老保险；或者男主人给自己买了意外险、寿险，而受益人是女主人，这时你就要对女主人讲：你的爱人太爱你了！你的爱人对你真好，能为你的健康、你的养老、你的将来考虑，太知道照顾人了！有这样的老公真是太幸福了，我太羡慕你了！--这样一讲，男士很难反悔。如果男士反悔，就表示男士不爱女士了。 防反悔话术三： 乔吉拉德法 乔吉拉德是世界上最伟大的推销员，他卖汽车的销量在吉尼斯世界记录上无人超越。他有很多独特的销售技巧。而每次别人向他购买汽车之后，他总问一句话： 先生，非常感谢您对我的信任，购买这一款汽车，我要非常恭喜您，您绝对做了一个非常明智的决定！ 防反悔话术三： 乔吉拉德法 乔吉拉德这句话一问，只要对方一回答，就很难再反悔了。为什么？因为是让顾客自己说服自己！顾客必然会挑选好听的词语来讲，自己寻找真正的优点，这样是顾客自己给自己催眠了，让顾客自己说服自己就很难反悔了。 防反悔话术四： 有意扩大宣传面 递送保单的时候，如果条件允许，有意识地让其邻居、同事等知道，既为自己做了广告，又扩大了宣传面。而只要知道的人越多，对方反悔的机会就越少——因为每个人都有自尊心，都好面子，知道的人多了就不好意思退保了。 。。。以下略