高端客户保险需求指南 管理资源网保险资料下载门户网站 客户真的需要保险吗 客户需求为何不明显 挖掘私钻客户的需求 案例分析 目录 客户真的需要保险吗 从**管理的角度，客户对保险的需求天然存在。 保险产品不可取代的特点： 弥补客户不确定风险敞口的唯一工具； 满足客户终身养老财务需求的唯一工具； 帮助客户完成资产**的重要工具； 钻石以下客户长期稳健类投资的唯一工具。 客户需求为何不明显 1、风险意识不足——民族性格、人性使然 2、保险意识更差——风险意识到保险意识的转化很难 3、保险行业形象——中国保险行业的特有状况 4、制度不够配合——税制、法制 从何处着手挖掘客户需求？ 前三点——不鼓励不意味着不行动。 如何挖掘客户的需求 text 解决高端客户****中说不出口的秘密 分析高端****保险解决方案 挖掘高端客户****中面临的风险 高端客户的资产**“保险”了吗？ 以****为例 高端客户在****时所面临的风险 风险隔离 减少损失 经营家族成员的风险 失去经济能力的风险 离婚与再婚财产分割的风险 企业股权继承的风险 投资规划 税务规划 保险规划 ****规划的作用 ****的规划步骤 传的策略 承的准备 ****的规划步骤 **，要求传的准，需要有传的策略，就是帮投保人（出钱人）做好一个策略，然后给他的受益人做一个财产承接的安排。 ****中保险的作用 锁定** 撬动** 保留** 终身寿险是以生命的终止为给付条件的，所以锁定**、保留**给指定受益人的效果是非常好的。 锁定** 生意价值的不确定性（独资、合伙） 可以把企业中现金流拿出一部份通过购买年金保险，受益人写小孩，这样的现金流对客户整个企业来说是很小的一部分，但却起到资产**（以小博大）的作用。而企业仍旧可以经营，所以到最后如果经营得当，留给小孩的是一份巨额保险金和一个健康的企业。 撬动** 保险是唯一不以投资回报而确定的**。 如果客户的资产没有合理规划，将来他的小孩和别人结婚，然后离婚，他的资产就会被分割，财产分割涉及很多复杂的法律问题，可能是四分之一，可能是三分之一，那这样跟他多赚两个点多赚三个点相比，那个更重要？这个角度很能打动高端客户。 保留** 一生努力的结晶最多的留给自己 有钱人的家庭背后隐藏的风险 对他的家族，对他的子女，对他的婚姻造成的影响是巨大的，普通人想象不到，因为还没到那个资产量，一旦有了足够资产量，就有很多人觊觎他的资产。如果没有规划好，那钱就不是好东西了，是祸害，钱越多祸害越大。全世界的有钱人80%都做了资产**的规划，这个趋势不可避免。 Q&A：为何不用信托进行****？ Q&A：用遗嘱进行****不好吗？ 研讨案例：婚姻法、继承法、遗产与** ****的法律风险 陈xx遗产继承案 现任妻子、前妻之子的遗产继承纠纷 ???被继承人突然去世，无任何安排，易引发争产纠纷 ???我国的继承法的滞后 遗产的种类已发生实质性变化 e.g. 股权、艺术作品 ???富裕阶层财产国际化趋势 法院管辖和适用法律的冲突常引发跨国系列诉讼导致冗长的诉讼周期 陈xx案的思考（衍生讨论） 。。。以下略