保险 “顾问式行销” 基本理念 管理资源网保险资料下载门户网站 前言 01 PART ONE 前言 前言 01 PART ONE 一个至关重要的理念 “顾”就是走出去见顾客 “问”就是帮客户对症下药解决问题 销售技巧 02 CLICK HERE TO ADD YOUR TITLE 02销售技巧 销售技巧 02 CLICK HERE TO ADD YOUR TITLE 销售技巧 02 不战而胜的销售技巧 销售技巧 02 销售案例 我不相信保险 准客户陈，私营企业主。由朋友介绍，电话预约后在某茶楼初次见面。 吴：陈总，您好，这是我的名片。 陈：你是做保险的？推销保险？ 吴：陈总，我是做保险的，但我不会向您推销保险，一个专业的寿险顾问，都是帮客户买保险，而不是卖保险。这是我的原则，请您放心。 销售技巧 02 销售案例 我不相信保险 准客户陈，私营企业主。由朋友介绍，电话预约后在某茶楼初次见面。 陈：我不相信保险，如果你想推销保险，那我们就没话可说了。 点燃思考：客户“不相信保险”那我们如何“空”如何切入？ 吴：您的意思我明白，不相信保险的人，一定是最有自信的人，陈总，您事业这么成功，一定与您的自信分不开，我说的没错吧？ 销售技巧 02 销售案例 我不相信保险 准客户陈，私营企业主。由朋友介绍，电话预约后在某茶楼初次见面。 陈：没错，我一向对自己很有信心，保险由什么意思？真要靠保险的话，就玩完了。 吴：陈总，看来您真的非常自信，我有一个问题请教，您是自信风险不会发生呢？还是自信不管发生什么风向都可以应付？ 销售技巧 02 销售案例 我不相信保险 准客户陈，私营企业主。由朋友介绍，电话预约后在某茶楼初次见面。 陈：我没有考虑过这个问题。 吴：非常感谢您给我一个拜访的机会，您不需要保险，我也可以不卖给您保险，我还有客户要见，我马上就走，走之前，在请教您一个问题，您的意思是您的爱人、还在他们也不需要是吗？ 陈：是的，他们也不需要。 销售技巧 02 销售案例 我不相信保险 准客户陈，私营企业主。由朋友介绍，电话预约后在某茶楼初次见面。 吴：我知道，有您在他们当然也不需要，因为您就是他们的保险，您会守护他们的一辈子吗？如果您不在，他们还会不需要吗？ 陈：你什么意思？ 吴：我的意思是，如果您不在，他们依靠谁？ 陈：他们不能依靠自己吗？ 销售技巧 02 销售案例 我不相信保险 准客户陈，私营企业主。由朋友介绍，电话预约后在某茶楼初次见面。 陈：你还在推销保险 吴：不是我在推销保险，而是您，和您的家人需要保险。 陈：好吧，好吧，那你说说，我们需要什么保险？ 吴：人寿保险有三大功能，保障健康、保障财产、保障生命价值。因此买保险就应该体现这三个方面，陈总，您的车很漂亮，值多少钱？保险买了吗？ 销售技巧 02 销售案例 我不相信保险 准客户陈，私营企业主。由朋友介绍，电话预约后在某茶楼初次见面。 陈：你还在推销保险 吴：不是我在推销保险，而是您，和您的家人需要保险。 陈：好吧，好吧，那你说说，我们需要什么保险？ 吴：人寿保险有三大功能，保障健康、保障财产、保障生命价值。因此买保险就应该体现这三个方面，陈总，您的车很漂亮，值多少钱？保险买了吗？ 。。。以下略