顾问式行销之 健康险销售6问 过往的销售方式—“讲”“利”“弊”给客户提供大量信息 很自信，觉得自己很 “专业” 客户被说服后，很有 “成就感”讲的时候，客户的感受是什 么？是否听懂？我都不知道 很容易产生拒绝问题，我又 要讲很多来处理。很被动。 客户只是被我“说服”，并 没有发自内心“想要”。 所 以做大单不容易。启发原来不是“讲”保险，而是要“问”０6问”解析一问：对于健康方面，你对什么问题最担心？目的：了解需求，引发思考。客户的思考与回答，是迈向成交的阶梯！要点：倾听并积极回应，同时做好记录。回应的 方法是：“嗯…. ”“哦…. ”“后来 呢？”“接着怎么样？”、“您是说(复述 问题)”、“我也有同感(简单回答)”二问：针对这些担心，你做了哪些准备？“6问”解析目的：为计算保障缺口做好铺垫。通常的答案： 只有医保； 有健康险，一般保障都不足。“6问”解析三问：这些准备够吗？目的：让客户直观了解保障不足。说明内容： 说明医保报销额度，尤其突出重疾方面(可借助医保报销倒三角) 适时说明医疗费、收入损失费、康复费、就医资源的问题。要点：拿出纸和笔，边写边讲。四问：如果不够，会产生什么不好的影响？目的：放大影响，扩大需求。为切入寿险话题做铺垫。“6问”解析要点：“不好的”信息尽量让客户先讲，我在肯定之 后，用案例继续补充。常用话术及案例： 陈玉丽的话术（206块骨头） 一个理赔小故事 陈玉丽话术解析 人体有206块骨头，8大系统，36个重要器官，23万亿细胞，除了头发不会病变之外，任何细胞都有病变的可能！ 人的一生离开这个世界只有两个原因：疾病和意外!据科学统计，人的一生罹患重大疾病概率高达72.18% 。 人一旦患重大疾病，有3笔费用不得不考虑： 1、医疗费 2、康复费 3、收入损失费 医疗费我们有社保，医保来应对，那康复费和收入损失费呢？如果你的年收入是10万，生病后5年内不能工作，你的损失是50万，所以我为你设计的是50万保额的保险！五问：我有一些方法可以帮助到你， 你愿意听一下吗？“6问”解析目的：导入产品说明。要点：（导入话术）买不买没关系，如果我的观点 可以帮助到你，我一样很高兴。六问：根据目前你的收入生活水平及考虑到通货膨胀因素，你觉得50万保障合适，还是100万保障合适？“6问”解析目的：二则一法促成。健康险销售“6问”1、健康方面，你对什么问题最担心？ 2、针对这些担心，你做了哪些准备？ 3、这些准备够吗？ 4、如果不够，会产生什么不好的影响？ 5、我有一些方法可以帮助到你，你愿意听一下吗？ 6、根据目前的收入水平及通货膨胀因素，你觉得50万保障合适还是100万保障合适？找需求，准备导入“健康维护成本”明确健康维护成本直接促成导入说明提问技术运用小结让客户说出业务员想说的话，所以把你想说的改为想 问的，而且要积极倾听； 客户不会主动说出他的需求与想法，必须以提问促使 他思考及回答。客户自己说出来，会更加相信结论； 拜访前充分了解客户资料，先设计好一些问题。 提问使谈话氛围很轻松、在无压力的情况下，拿走客户的担忧与疑虑，实现客户自己的愿望。健康险实战销售逻辑应对拒绝处理销售逻辑一：保险产品是解决问题的方法，而不应定义为赚钱的工具。 医疗费用是公认的人生大问题，一病拖垮一家常有。人人都在解决：有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的靠单位报销。 而保险：是一种最科学的自助互助体系。 销售逻辑二：单位有保险，假如生病花了30万，都报销了是件非常好的事情，可是如果拥有商业保险的话，保险公司再给30万难道不好吗？ 销售逻辑三：我们挣得钱，其实很多并不是给我们自己，而是给医院准备的。有谁愿意给医院工作呢？拥有保险，最起码不为医院打工！