轻松话保险 ——面谈技能强化 新人发展训(MSC3)试行版 管理资源网保险资料下载门户网站 思考—— 资深销售和新手销售最大的区别是什么？ K、A、S、H四个方面来看，最大的区别在于S(技能) 仅从面谈技能看 把保险说得轻松，让客户听得轻松，是保险销售重要的功底 保险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” “管理资源网 保险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 保险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 01 轻松切入保险话题 “管理资源网 保险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 01 轻松切入保险话题 寒暄赞美回顾 01 轻松切入保险话题 轻松切入的公式 轻松切入的技巧 01 轻松切入保险话题 会赞美 会提问 让客户说 用心听&分析 顺势引导 01 轻松切入保险话题 切入参考案例 01 轻松切入保险话题 小练习——15分钟 场景设定：好朋友喜提新车，你前往祝贺，希望能借机和他聊聊保险话题。 请思考你的切入方案，并在组内发表。 思考时间5分钟； 组内轮流发表，共计5分钟； 各组推选优秀代表上台发表，共计5分钟。 02 轻松沟通保险话题 ——保险生活化 02 轻松沟通保险理念 轻松沟通保险理念：站在客户的立场，从更便于客户理解的角度，用生活化的方式，让客户更乐于接受和了解保险的意义与功用 02 轻松沟通保险理念 轻松沟通保险理念的方法 类比法 故事法 02 轻松沟通保险理念 类比法 用生活中的事务来做比喻，说明保险的功用和意义 参考案例： 保险是家里的感冒药，“宁可不用，不能不备”… 建筑哪怕付出巨大的成本，也必须有消防通道、消防设施，用来保证建筑的安全；家庭经济也需要“消防系统”，来保证家庭经济的安全，这就是保险… 类比法 故事法 故事法 用生活中的故事/寓言故事，说明保险的功用和意义 讲故事的技巧 逻辑、细节、修辞、价值引导 起、承、转、合 02 轻松沟通保险理念 类比法 故事法 02 轻松沟通保险理念 类比法 故事法 参考案例——“曲突徙薪”的故事 有一个人到朋友家去做客，见到朋友家的烟囱是直的，炉灶边放一堆干柴，就向主人建议说：“你应该把烟囱改成弯曲的，然后把柴火搬到远处去，不然容易发生火灾。” 主人不以为然。不久，主人家果然着火了，亏得邻居及时赶来把火扑灭，才没有造成更巨大损失。于是这家着火的主人，杀羊摆酒，酬谢前来救火的邻居，但唯独忘了那个给他建议的人。 有位客人就对主人说：“如果你当时听从那位朋友的话，把烟囱改成弯曲的，把柴火搬到远处去，那么今天就不会失火了，也不必花钱摆酒请我们吃饭，所以真的要感谢，其实你最应该感谢那位朋友，不然的话，这不就是‘曲突徙薪无恩泽，焦头烂额为上客’了吗？” 主人听了这番话，顿时醒悟过来，就把那位朋友也请了过来，把他奉为上宾，这就是成语“曲突徙薪”的由来。 今天依然有许多这样类似的故事，比如一个频繁出事的公司常常会表扬保安员的勇敢和尽责，但如果一个保安把公司管理得井井有条，一年也没发生任何事故，却常常不会被表扬。 故事讲到这，您觉得，指出风险并给出解决方案的朋友，和发生风险时来搭把手的朋友，哪个朋友的帮助更大？ 起 承 转 合 。。。以下略