课程大纲日常展业中遇到的几种情形 从日常话题切入保险的步骤 通过日常话题切入寿险功用当我们与客户初次见面时聊什么话题，能够顺利切入保险呢？情形一:拉家常，聊了半天闲话后回家。 情形二：拉家常，聊了半天后提出要卖保险。 情形三：“你好，我现在到保险公司上班了，我这边有个好产品很适合你的，你买一份吧！”以小组为单位研讨这些情形是否在我们身上出现？带来什么后果？ 规则 时间：5分钟课程大纲日常展业中遇到的几种情形 从日常话题切入保险的步骤 通过日常话题切入寿险功用01020304从日常话题切入保险的步骤通过生活中的简单问题铺垫寻找引导客户的兴趣点从兴趣点导向风险边缘强化客户的风险意识引入寿险的功用让我们一起来看一看业务员**的例子……案例示范： 背景：业务员过去的同学**先生：某公司普通白领，35岁，月收入6000元；**太太：某中学老师，月收入4000元，小孩5岁，读幼儿园，去年购买了新房，月按揭3500元，家庭月开支3000元。 电话约访：业务员：老**，你好，我是**X啊，快一年没见了，最近怎么样啊？听说你搬了新家了，也不叫我去看看你的新房子啊，这****末在家吗？ 客户：好啊，**六来玩啊，XX小区你认识吧，X栋505室步骤一：通过生活中的简单问题铺垫 业务员：老**，一年多没见，没想到你变化这么大啊，不但买了房，还装修得这么好，要100多万吧？ **先生：哪里啊，买个房子一身债啊，孩子要上小学了，换个地方方便点！业务员：现在按揭买房很正常，算什么债啊，这叫提前享受，房子还能升值！ **先生：现在一个月要还3500呢，日子就没以前舒坦了，几乎存不到钱了。 业务员：这点钱对你来说算什么呢，再说存钱为什么呢？还不是改善住房、小孩教育、保障医疗和养老啊，你说是吧？ **先生：是啊，小孩眼看就上学了，不敢乱花钱啊！业务员：老**你有没有统筹安排了一下啊， 你儿子这么聪明一定要上好学校啊！ **先生：我咬牙买这个小区的房子还不就是想让他上了好小学。业务员：是啊，现在上学费用不得了啊，培养一个孩子上到大学起码要25万呢，你要及早准备啊! **先生：准备什么啊，现在反正没这个实力，也不去想，再说现在也没有什么好的投资渠道，股市是一塌糊涂，银行又没有什么利息，有什么办法呢。步骤四：强化客户风险意识　业务员：投资倒未必有办法，毕竟风险到处都有啊，但我这边倒是有个好的财务规划可以帮你省钱啊！ **先生：你说的是保险吧，你可不要叫我买保险，我现在没钱啊，你知道的！　业务员：我是建议你买保险啊，但不是叫你花钱，而是更换了一种理财方式，你想想，你一个月交了按揭再七花八花的还能剩多少钱呢？ **先生：最多两千块吧，我存着准备替儿子交学费啊业务员：是啊，你现在风风光光的不过存这点钱，还要还按揭，给孩子准备未来，有没有想过自己老了怎么办？再说谁不会碰到个什么病啊灾的，这些你准备得过来吗？ **先生：我哪里想到这么多啊，总之我是没什么钱再买保险了，老同学，不是我不帮你啊，买保险要交几十年费呢，我哪有钱啊。业务员：老**啊，这可不是帮我，是帮你啊，你不为自己想也要为老婆孩子想啊，碰到点风险，谁来还按揭呢，宝宝又靠谁呢？我来给你讲一下这个财务规划，你听过后你买不买自己做决定，这——你不会拒绝吧？