如何从日常话题切入保险 万一 日常展业中遇到的几种情形 从日常话题切入保险的步骤 通过日常话题切入寿险功用 课程大纲 当我们与客户初次见面时聊什么话题，能够顺利切入保险呢？ 分 享 日常展业中遇到的几种情形 情形一: 拉家常，聊了半天闲话后回家。 情形二：拉家 常，聊了半天后提出要卖保险。 情形三：“你好，我现在到保险公司上班了，我这边有个好 产品很适合你的，你买一份吧！” 以上三种情形会有什么后果呢？！ 研讨 以小组为单位研讨这些情形是否在我们身上出现？带来什么后果？ 规则 时间：5分钟 日常展业中遇到的几种情形 从日常话题切入保险的步骤 通过日常话题切入寿险功 用 从日常话题切入保险的步骤 让我们一起来看一看业务员**的例子…… 案例示范： 背景：业务员过去的同学**先生：某公司普通 白领，35岁，月收入6000元；**太 太：某中学老师，月收入4000元，小孩5岁，读幼儿园，去年购买了新房，月按揭3500元，家庭月开支3000元。 电话约访： 业务员：老**，你好，我是**X啊，快一年没见了 ，最近怎么样啊？听说你搬了新家了，也不叫我去看看你的新房子啊，这****末在家吗？ 客 户：好啊，**六来玩啊，XX小区你认识吧，X栋505室 步骤一：通过生活中的简单 问题铺垫 业务员：老**，一年多没见，没想到你变化这么大啊，不但买了房，还装修得这么好，要100多万吧？ **先生：哪里啊，买个房子一身债啊，孩子要上小学了，换个 地方方便点！ 步骤二：寻找引导客户的兴趣点 业务员：现在按揭买房很正常，算什么债啊，这叫提前享受，房子还能升值！ **先生：现在一个月要还3500呢，日子就没以 前舒坦了，几乎存不到钱了。 业务员：这点钱对你来说算什么呢，再说存钱为什么呢？还不是改善住房、小孩教育、保障医疗和养老啊，你说是吧？ **先生：是啊，小孩眼看就 上学了，不敢乱花钱啊！ 步骤三：从兴趣点导向风险边缘 业务员：老**你有没有统筹安排了一下啊， 你儿子这么聪明一定要上好学校啊！ **先生：我咬牙买这个小区的 房子还不就是想让他上了好小学。 步骤四：强化客户风险意识 业务员：是啊，现在上学费用不得了啊，培养一个孩子上到大学起码要25万呢，你要及早准备啊! **先生： 准备什么啊，现在反正没这个实力，也不去想，再说现在也没有什么好的投资渠道，股市是一塌糊涂，银行又没有什么利息，有什么办法呢。 万一 步骤四 ：强化客户风险意识 业务员：投资倒未必有办法，毕竟风险到处都有啊，但我这边倒是有个好的财务规划可以帮你省钱啊！ **先生：你说的是保险吧，你可不要叫我买保险， 我现在没钱啊，你知道的！ 步骤五：引入寿险的功用 业务员：我是建议你买保险啊，但不是叫你花钱，而是更换了一种理财方式，你想想，你一个月交了按揭再七花八花 的还能剩多少钱呢？ **先生：最多两千块吧，我存着准备替儿子交学费啊 步骤五：引入寿险的功用 业务员：是啊，你现在风风光光的不过存这点钱，还要还按揭，给孩 子准备未来，有没有想过自己老了怎么办？再说谁不会碰到个什么病啊灾的，这些你准备得过来吗？ **先生：我哪里想到这么多啊，总之我是没什么钱再买保险了，老同学，不是 我不帮你啊，买保险要交几十年费呢，我哪有钱啊。。。。。。。以下内容略