健康险销售训练之观念导入 管理资源网保险资料下载门户网站 观念导入环节，一共设计有三步。基本逻辑是从事实出发，了解客户对事实的观点与感受，再进行观念的引导沟通。 第一步：展示理赔数据 1.王先生，虽然人们都意识到健康对于自己和家庭都很重要，但是现实却不容乐观，不良的饮食习惯、工作忙、压力大、应酬多，等等这些都会让身体不堪重负。特别是在高负荷、快节奏的一线城市，健康问题更加显著。 2.您看，这是我们公司初步梳理的2019年理赔年报的数据，其实真的能引发我们很多的思考。您看：第一，30岁以前，意外是主要身故原因，30岁以后为恶性肿瘤，但身故的平均给付金额只有7.36万。第二，重疾和意外平均理赔年龄是40岁，保险理赔高发年龄段为31-45岁。现在患重疾的年龄呈年轻化趋势，发病概率也在提升。第三，重疾赔付金额占比达36.18%；医疗给付件数占比最高，达88.45%；但重疾的平均给付额只有5.29万，保障明显不足，无法满足家庭需求…… 3.其实我们都希望一辈子能够平平安安、健健康康，但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是大病，一个是意外。 2.考虑生病后所需费用： 人生病后需要计算三笔费用：医疗费、康复费用、收入损失补偿。特别是31-45岁，这正好是上有老、下有小，责任最重、最关键的人生阶段。 不过，值得我们开心的是，随着医疗技术水平的提升，我们重大疾病的治愈率在持续提高，很多的癌症患者在良好的心态和优越的治疗与护理环境下都顺利康复了。 1.传递信心： 第二步：唤醒内在需求 如果做足了准备，就减少恐惧和担忧，哪怕生病，不仅可以安心治病，相当于带薪休假，甚至可以提前退休。 如果万一我们生病了，准备个十几万，也许这笔钱还不够我们的医疗费用，再加上生病后至少3-5年不能正常工作，这时收入是中断状态，因而还需要有后续的康复费用，算一算辛苦攒下的积蓄能解决我们多少问题呢？ 我们提前做准备的目的不仅仅是为自己打算，对未来财富的规划，更是家庭责任的体现，防止万一我们发生风险的时候，我们家人的生活能够不被改变（女儿还是那个骄傲的漂亮公主，儿子是那个自信的阳光男孩，父母能无忧的安享晚年）。 3.升华到对家庭责任的承担： 4.阐述保险是必需品： 每一个家庭都应该做风险管理，从购买的顺序上，保险甚至比房子更重要，利用财务杠杆原理，花少部分的钱保障家庭能应对突发重大的财务损失，这样生活才能从容不迫，您认同吧？所以保险不是买不买的问题，而是买多少的问题。 第一是买对人：保险应该优先从承担家庭责任较高的成员开始购买,首先要保障家庭的第一经济支柱,然后是第二经济支柱,再是子女、父母......有小孩的家庭，寿险先保障大人，然后再保障小孩。 第二是买对险种：首先考虑的是意外、意外医疗和住院医疗，我们可以花几百块钱解决最基础的保障；接着一定要购买重疾险，一旦发生重疾，花费是非常可观；然后才是准备孩子的教育金，相信您未来也希望把孩子送进国内知名大学或者出国留学；最后有钱准备养老金，未来我们都不想让孩子来养我们，给孩子增加负担。 【人生走的早，一定要交代好，这是生命的价值；人生活不好，绝不拖累家人，这是生命的底线；人生长寿走的晚，要活的圆满，这是生命的尊严！】 第三是买够保额：那么这个保障该建立多少呢？保监会-也就是现在的银保监会，早就帮您考虑了。根据原保监会2012年下发的6号文件《关于合理购买人身保险产品的公告》，建议将寿险保险金额，也就是咱们人身的保障设定为年收入的10-20倍，将重大疾病保险金额设定为年收入的5-10倍。以重疾保额举例，如果发生保险产品承保的重疾，一次性赔付重疾保额，相当于保险公司一次性补偿了咱们未来5-10年的收入，这样就可以安稳的度过眼前难关。 对照提示，分析客户，开展训练吧。 第三步：说明买保险的原则 。。。以下略