“训”出来的辅导力（下） ——《健康险销售理念》 《主打产品销售逻辑》要点回顾 3 一个人销售一种产品，销 售的次数越多，效率越高，成本越低，越轻松、越快乐！ 学习成长曲线 —— 4 优秀营销人员产品销售特点 选择并高度认同一、二个主打产品 熟练掌握主打产品 销售逻辑 反复运用，轻松达成高绩效 5 产品销售逻辑—— 为了让客户的潜在需求迅速转化为实际购买动作，而对产品理念和功能进行的有效表达。 6 熟练掌握 一、二个主打产品销售逻辑，是从事寿险营销的必备技能。 7 健康型产品 理财型产品 目前市场最大众化需求—— 8 水 空气 食物 三种发病原因 9 我们的现状：三高一低 重大疾病的发病率越来越高 治愈率越来越高 治疗费用越来越高 发病年龄越来越低 10 重大疾病发病率越来越高 据统计—— 人一生中 患重大疾病的可能性高达72.18% 11 治愈率越来越高 随着科技发展，重疾治愈率已达50%，重疾 5 年存活率：男性60%，女性76% 世界卫生组织调查—— 12 治疗费用越来越高 恶性肿瘤 10-30万 脑中风 8-10万 急性心肌梗塞 12万 慢性肾功能衰竭 洗肾400元/次 1-2次/周 重要器官移植 30-40万 以上仅为治疗费用，未包括护 理费、疗养费等 13 发病年龄越来越低 据调查显示，肺癌、胃癌、心脑血管疾病和糖尿病等疾病发病及死亡年龄都有年轻化的趋向 14 一次性存款解决后顾之忧 三种解决方法（1/3） 50 万 一次性存50万？ 15 20年不间断地定期存款 三种解决方法（2/3） 16 三种解决方法（3/3） 2万保50万，把钱交到保 险公司 从你交第一笔钱开始， 就已经拥有50万保障。 Case 2 123培训刚结束，新人对保险拥有一腔热情，准备走向市场、销售产品，实践培训过程中所掌握的知识和 技能；新人所属主管针对健康险产品的销售理念再次对新人进行“一对一”辅导。 P E S O S Case 2研讨 准备什么： 怎么准备： 说明什么： 怎么说 明： 示范什么： 怎么示范： 观察什么： 怎么观察： 督导什么： 怎么督导： Case 2 参考要点(1) P(准备)： ⒈ 明确目标 让新人熟练掌握健康险的销售逻 辑，并熟练应用 ⒉ 信息收集 熟悉健康险销售课程 了解新人对健康险的掌握情况 销售健康险的优秀范例 3.工具准备 主管准备：笔、白纸、关于健康的新闻、“三三”法 则的课件 新人准备：笔、白纸 4.心态准备 自信：相信自己对健康险的理解和驾驭能力足以担任辅导新人的重任；并坚信通过 辅导一定能够帮助新人做好销售、提高业务成绩 。 平等：平等地对待每一位新人，不能因新人年龄、资历或者个人的喜欢而区别对待 耐心：每一个习惯的养成都需要时间的累积，新人对健康险的学习也非一朝一 夕 能够完 成，这就要求我们心态平和、保持足够的耐心。。。。。。。以下内容略