摘要
一汽解放中重型载货车营销策略研究
一汽解放是国内商用车市场的龙头企业，在中重型载货车市场处于领导者
地位。虽然 2019年以来,一汽解放在载货市场占有率一直保持第一，但是在销量
上总是不能拉开与第二名的差距，随着国内产品和国外产品的增加，竞争压力
日益增大。而新入局的友商也频繁发动价格战，以搅动市场，寻找机会。
2018年一汽解放发布了致力于成为 “中国第一、世界一流”的智慧交通运输
解决方案提供者的战略目标，并且 2020年一汽解放实现上市，一汽解放距离自
己的目标还有很大差距。在后续的市场竞争中，也面临着更大的挑战。为了战
胜挑战，扩大领先优势，实现战略目标和经营指标，需要建立科学的营销策略，
纳入服务角度营销策略，以营销为驱动，带动整车产品和服务产品的开发，提
供整体解决方案，达到物超所值的用户体验，提升竞争力。
本文通过对现代营销理论的运用，对一汽解放的营销现状及问题和营销环
境进行了分析，进而通过 SWOT分析模型总结出了营销的策略方向。最终通过
4Ps营销理论进行了营销策略的制定和落实保证。主要包括目标市场选择方面，
解放应该采用全市场覆盖模式。其中绿通的畜禽运输市场，需要扩大优势；日
用散杂市场保持份额，守护基盘；快递和快运市场需要重点关注并突破。产品
定位方面，解放应该坚持“中国第一世界一流”的产品定位，做市场的领导者。从
品牌、质量、性能和价格四个方面与之匹配。策略选择方面，产品上存在产品
特点不突出和缺少服务产品的问题，需要基于对细分市场的理解和端到端的服
务理念，进行针对性策略调整；在价格上，存在价格策略单一的问题，需要发
挥解放产品领先优势，进行灵活的价格策略组合，在保证销售和利润的同时，
时刻进行市场价格上限的试探，时刻关注市场接受度的变化。在渠道上，重点
解决渠道之间的恶性竞争问题，建立线上渠道系统，同时解决“二网”散乱差的问
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