文本描述
一汽解放载货车营销策略研究
Research on Marketing Strategy for FAW Jiefang Truck
作 者 姓 名： 崔勇
领域（方向）：市场营销
指 导 教 师： 金晓彤教授
类 别： 工商管理硕士
答 辩 日 期：2018 年5月27日
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学位论文作者签名：
日期年」：月立ir日
I
摘要
一汽解放载货车营销策略研究
在国内中重型商用车市场上，一汽解放市场占有率排名第二，总销量水平
低于东风。为达成“国内第一、国际领先”的战略目标，经过比较分析，载货
车市场需求量大，市场占有率低，具有较大的市场潜力和销量增长空间，只有
载货车销量提升才能确保公司整体战略目标的达成。但近年来，随着市场竞争
的加剧，竞争对手纷纷加大产品研发、市场营销方面的投入，一汽解放面临巨
大挑战，出现市场占有率下滑趋势，存在被超越的风险。为了扭转不利的竞争
局面，实现一汽解放的战略目标，制定科学合理的载货车市场营销策略非常必
要
本文在对商用车营销的相关文献进行综述和应用现代营销学理论的基础
上，对载货车竞争中所处的宏观环境和微观环境进行分析，运用SWOT分析法，
分析解放品牌载货车在市场竞争中的优势和机会、劣势和威胁，以此为基础利
用STP营销策略和4P营销理论系统设计载货车的市场营销策略
研究结果表明：载货车细分市场可分为绿通、日用散杂、快递、零担快运、
重载运输五大类，一汽解放应采用完全市场覆盖的模式，满足以上五个细分市
场的不同需求，采取差异化营销策略和与同类产品竞争定位的策略为载货车系
列产品进行定位。利用4P营销理论系统设计载货车的营销策略内容，具体如下：
（1）在产品策略方面，新产品开发策略作为首要策略，利用一汽的技术优势，
加强技术储备和新产品、新技术的优势，保持技术领先；加强品牌策略的实施
力度，不断加强品牌知名度和认知度，建立强势品牌形象；采用产品组合策略，
针对分行业、分用户群体、分地域的不同需求特点，实施差异化、多元化的产
品组合，扩大竞争优势。（2）在价格策略上，基于竞争的整体定价策略为核心
内容，运用价格折扣策略和促销定价策略提升产品价格竞争力。（3）渠道策略
II
的重点是渠道能力的提升和渠道冲突的管理，提升网络能力和盈利水平，促进
销售的提升。（4）在促销策略上，加强宣传推广和人员促销的形式创新，利用
公共关系、数字和社交媒体等现代化营销手段，提升品牌影响力
由此，本文的研究成果为一汽解放载货车的营销工作提供了参考，有利于
一汽解放构建科学、高效、灵活的现代化营销体系，增强品牌竞争力和市场影
响力，促进销量和市场占有率持续提升，保障一汽解放整体战略的达成
关键词：
载货车，营销环境分析，STP策略，营销组合策略。
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