萃取精英： 萃取讲师： 拓客 靠分级建库 签单 有六步成福 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 绩优观念 建库：手中有粮，心中不慌 建库：拜有方向，访有对象 建库：便于经营，利于存续 所有的签单都源于我有建库 一个本子是短险、卡单客户 一个本子是做主险的客户 一个本子是一年内能签单的客户 方法步骤： 库中客户筛出（1/3） 常态分类建库-家庭年收入20万以下是我的普通客户（熟悉度不高，有的认识不到一个礼拜，最长不超过一年）：500多人；家庭年收入100万以下是我的中端客户（比较熟悉，有一年以上的的交往）：有1000多人；家庭收入200万以上、年交保费20万以上，是我的高端客户（很熟悉，经营多年）：20多人 三类客户不是固定不变，客户会升级 库中客户筛出（2/3） 有序拜访拓客-每个月底前我会从前面提到的2个本子中“筛出”下月待经营的50-100个客户，当月面见过，而且有签单意向的（团体意外保险、主险，转介绍可能签单的客户） 库中客户筛出（3/3） 复盘有利促成：每天晚上我会把20-40个客户中，也就是第二天要拜访的客户做一遍“预习”：回想前期拜访的过程（为啥去拜访、客户说了啥、我讲了什么、明天拜访去干什么、说什么，是自展还是邀约平台：双高、支公司平台、市公司高端） 方法步骤： 分级平台邀约（1/3） 先-高端客户：高端客户不像普通和中端客户那样，理财或者投资比较保守；大客户中的钱，我们不去“拿来、帮他“买保险，钱就散了：投向其他领域，让其他行业的业务员赚了”佣金”；这类客户直接邀约参加市公司平台，是借外出经营他们，有时候不要刻意促成，顺其自然 天时（环境，比如疫情后，很多客户对健康越来越关注；还有客户家有人发生变故，大病、意外等）、地利（高端平台的环境、讲师的专业等）、人和（我们的服务、专业等）到了，自然就签单了 我的经验是：大客户在高端平台，往往也容易被其他伙伴的大客户促成；高端平台也是占了：天时地利人和；真不一定是攀比，我觉得是客户自己的意识到位了，我问过一个大客户：为啥我推荐你买，你没有，这次（我没有促成，只是想经营一下，让客户感受我们公司的品质服务）是咋想的？客户说：很简单，你看现在买保险的那几个老板的眼光、想法，还有我的决定应该不会错，不然我们走不到今天 分级平台邀约（2/3） 再-中端客户：根据前面拜访的情况，一周内有望签单还能给我转介绍，我就自展；二是感觉有点儿难度，或者关系不很熟，比如孤单接触没有几次，要么客户是转介绍，就邀约到** 公司平台 自展——更多接触客户，增强信任是核心！多年以来，中端客户，首次见面时我就会先推荐意外险、百万医疗，这是所有客户的刚需。现在很多客户不是觉得保险不好，只是没有迫切感，认为不像其他商品一样，比如天热去买台电扇，是他们觉得保险费要一直交好多年，内心感觉上没有意外、没有大病，没有像银行那样还能看到点儿钱，有种钱白交了的感受，这是客户的心结；而意外险、百万医疗会增加客户的“体验感”，即便不是客户自己有啥情况，可这类理赔较多，展业时是很好的佐证材料 分级平台邀约（3/3） 次-普通客户：根据我的工作时间一般是自展或邀约到职场的双高。在我这儿，普通客户不完全都是按照他们的年收入来区分，有时是按和我的熟悉度，有意识把他们归于普通客户 通过自展或者邀约到双高，尤其是请到双高—— 第一让这些客户认识** 公司是怎样的一家保险公司，**人寿** 公司与其他公司比较出来的实力和服务方便、快捷；第二使客户知道我工作的环境，我的同事是怎样的一些人，进一步认可我自己；第三用双高来“测试、教育”那些不太熟悉的客户和还可以进一步“挖掘”客户，他们来了以后，我会密切观察他们：看他们观看视频时有没有触动（注意观看、感动了，说明保险的意义和功用起到了促动效果），对展板的讲解哪一部分比较关注（促成时有针对性），对礼品选择可看出客户对参加平台的兴趣、是不是很开心，是否还可以进一步邀约到其他平台、是否可以再次跟进，比方开拓家庭保单、转介绍、增员等 。。。以下略