目 录 第一篇 心态管理 6 1.1 如何理解心态 1.1.1 碧桂园态度 1.1.2 什么是心态 7 1.1.3 积极心态PK消极心态 1.2 正确认识销售 11 1.2.1 别人眼中的销售是什么样 1.2.2 给自己一个选择做销售的理由 1.2.3 销售在公司的地位 1.2.4 销售顾问的角色定位与变迁 1.2.5 树立正确的销售观 1.3 信念的暗示作用 16 21 1.3.1 销售顾问必备的10种心态 1.3.2 成就销冠的七个信念 1.4 养成良好的销售习惯 1.4.1 销售顾问的“四勤” 1.4.2 销售顾问的“五快” 1.4.3 销售顾问的“七忌” 第二篇 知识储备 23 2.1 建立T型知识结构 2.2 行业及公司专业知识 2.2.1 销售顾问应知道的30个常识 2.2.2 房地产交易知识及政策法规 2.2.3 碧桂园项目开发基本流程 2.2.4 碧桂园标准化产品及户型 2.2.5 碧桂园营销标准化 2.3 区域及项目信息 24 25 56 59 2.3.1 本区域及项目基本信息 2.3.2 示例《项目销售培训计划》 2.3.3 示例《销售口径》 2.3.4 示例《十里金滩百问百答》 2.4 商务礼仪 2.4.1 IMPACT原则 2.4.2 对待客户的3A原则 2.4.3 着装修饰 2.4.4 仪容修饰 1目 录 2.4.5 文明举止 2.4.6 微笑 第三篇 方法技巧 71 3.1 沟通交流 72 3.1.1 心理空间管理 3.1.2 赞美的原则和技巧 3.1.3 FROM原则：谈客户感兴趣的话题 3.1.4 六大忌谈话题 3.1.5 如何控制音调彰显魅力 3.1.6 提问的技巧 3.1.7 避免争论的6大方法 3.2 客户管理 77 3.2.1 树立正确的客户观 3.2.2 掌握客户背景信息及问询技巧 3.2.3 客户来访信息记录表 3.2.4 准客户的MAN原则 3.2.5 因人而异的个性化服务 3.2.6 客户关系日常维护方法 3.2.7 特殊客户的特殊关照 3.2.8 群体客户应对技巧 3.3 电话营销 86 91 3.3.1 留下完美的第一印象 3.3.2 电话接听六步曲 3.3.3 通过电话获取客户联系方式 3.3.4 电话邀约面谈的注意事项 3.3.5 制造再度邀约的理由 3.4 圈层及拓客 3.4.1 制定拓客计划 3.4.2 寻找客户10法 3.4.3 拓客指标管理 3.4.4 拓客渠道解析 3.4.5 “风暴式”拓客 3.4.6 大客户拜访及活动规范 3.4.7 “3段6点”圈层营销 2目 录 3.4.8 大圈层和小圈层的开展方式 3.4.9 如