如何快速识别客户成交信号 管理资源网保险资料下载门户网站 目 录 总结 PART ONE 前言 前言 英国作家狄更斯曾说过：“Chance never gets to initiatively find you, only you are constantly looking for it.”意思是机会不会主动找你，只有你自己去主动找它。 我们拜访客户的过程里，若能及时且无误地察觉到客户萌生购买保险的意愿，随后主动询问是否决定，就可以抓住时机促成保单交易。 前言 那么问题来了，怎么才可以在和客户的聊天同时，从Ta们的言行举止中判定Ta们是否有萌生购买的意愿呢？ 建议大家可以从这三点去判定： 表情、行为、语言。 PART TWO 表情 表情 表情总能在不经意间，透露客户的真实想法。 当我们转入关于保险产品的话题，开始围绕配置方案展开讨论时，如果察觉到客户有以下的表情或小动作时，就是萌生了购买的意愿 表情 ① 频繁在无意间点头或眨眼 ② 对话题表示感兴趣，眼神集中起来 ③ 腮部放松，表情略显轻松舒适 ④ 表情逐渐呈自然、大方、随和方向变化 ⑤ 唇部抿紧，像是在思考或品味着 ⑥ 神色开始活跃 PART THREE 行为 行为 在促成保单交易的过程中，客户做出哪些行为时表示Ta已经萌生购买的意愿呢？ ① Ta一边在跟我们聊天，一边在查询资料的时候 假如我们在和客户谈话的过程里，看到客户一边在听我们的介绍，一边用手机在搜索引擎查询话题相关的知识时，那么就表示客户已经对保险产生了兴趣。 这时，我们应乘风而上，及时向客户提出配保方案，尽可能促成保单的交易。 行为 在促成保单交易的过程中，客户做出哪些行为时表示Ta已经萌生购买的意愿呢？ ② 当Ta在思量购置保险的预算时 当客户在了解产品的保障范围等各种信息，要求我们展示该产品的费率表时，那就表示客户心里已经在假设：我配置这个产品的话，可接受的预算是多少？ 这时，我们就应该抓紧机会，马上跟客户确认保费保额促成交易。 行为 在促成保单交易的过程中，客户做出哪些行为时表示Ta已经萌生购买的意愿呢？ ③ 当Ta对我们热情招待时 客户如果在聊天的过程中，主动向我们端来茶水、糕点等食物时，这既表示客户与人相处有礼貌，又透露出Ta有继续往下了解的需求。 这时，我们得紧抓面前的机会， 用话术去引导客户去配置保险。 PART THREE 语言 语言 怎么样的语言表明客户萌发了购买意愿？ 就是在拜访过程中，Ta对你所介绍的方案或具体产品表现出正反馈时，例如： ① 正面回答你所问的问题 谈话过程里，每当你向Ta提问，Ta都是经过深思熟虑后给出具体的答案。 这表明Ta对你是十分尊重的，而且Ta还非常重视保险，对你也是有一定信任度的。 语言 怎么样的语言表明客户萌发了购买意愿？ 就是在拜访过程中，Ta对你所介绍的方案或具体产品表现出正反馈时，例如： ② 面谈时间超时，保险话题越聊越多 本来我们跟客户约了60分钟的谈话时间，无意间聊了90分钟，但客户仍未有离开的意思。 这就说明Ta对保险已经产生了很大的兴趣，Ta正在尝试了解更多关于保险的知识，我们再深入讨论的话，极有可能促成交易。 。。。以下略