如何让客户愿意现在就购买保单 ——　　—— 绩优 管理资源网保险资料下载门户网站 前言 四个特点 1 2 3 买保险的5大理由 前言 前 言 保险又是一个现在必须买、但现在又用不到的商品，它购买的是未来。所以我们要理解客户不主动买保险、甚至反感原因。主要包括四个方面： 四个特点 1、非迫切性 一个人购买商品是因为有需求，买衣服是为了要穿出去，买水是因为口渴了，这些迫切性使得我们立马要消费。然而在客户的脑海中，并没有一种强烈的诉求，现在、马上、立刻就要购买保险。加上客户风险意识淡薄，也给我们的销售増加了难度，所以我们非常有必要给客户灌输风险理念。我看到很多伙伴在和客户面谈时，先讲产品，这肯定是不对的。当客户没有意识到保险的作用时，产品是没有任何吸引力的。 2、犹豫性 很少有一样产品会用十年，二十年，甚至是一辈子。也很少有产品会分期几十年来付款。因此客户对于保险购买的考虑，往往是长期的，是犹豫不决的。所以我们也要理解客户的想法，我们要做的就是帮助客户做购买保险的决定。 3、忌讳性 老百姓都喜欢听吉利的事情，别说是谈死亡和疾病，有些人对于数字“4”都会避而远之，所以当我们在谈论风险时，客户会有意无意地回避，不愿意和我们再谈论下去。所以不要一上来就谈生和死，可以给客户一个美好的愿景。比如以后我们的养老生活，就是大家在一起喝喝茶、聊聊天。但是我们现在要做一件事情，那就是准备好充足的养老金。在这之前，我们还要准备做一件事情，那就是保重好我们自己的身体！所以谈保险就是谈养老，谈健康，我们可以聊的角度非常多。 4、抽象性 我们购买的大多数商品看得见、摸得着，甚至还能够让我们试用一下。不过有谁见过保险“试用装”吗?光听代理人口头描述就要购买保险，对于客户来说也是一种挑战吧!无形的商品往往给人一种莫名的恐惧感，如果只是口头上描述，客户没有那种感觉。所以我们要把保险说得具体化，可以通过举例的方法，也可以通过草帽图、T型图等。 因为保险产品的特殊性，所以应该多站在理解的角度，并且注重更专业的讲解保险的功用和理念，只有这样才能够让客户朋友更能尽早拥有保险。 买保险的5大理由 买保险的5大理由 第一个理由就是，无论客户是否购买保险， 其实都出了投保的钱。 这是什么意思呢？你可以这样跟客户说：先生，不知道您注意到没有，无论你买不买保险，其实您都已经投保了，不同的是向您的钱包投保还是向保险公司投保，当风险发生的时候是您自己出钱买单还是保险公司出钱买单。 买保险的5大理由 第一个理由就是，无论客户是否购买保险， 其实都出了投保的钱。 比如看病花了一万元，如果买了保险，或许保险公司会为您付九千或者一万块；如果没有买保险，您就要从自己的钱包中掏这一万块钱了。 如果是重大疾病呢？如果治疗费需要十几万、几十万呢？您怎么办？ 买保险的5大理由 第二个理由，很适合说给一个有经济头脑，喜欢理财的客户，那就是：不能让自己的财务“裸奔”。 有保险意味着什么？意味着，首先，有责任感；其次有一定的经济能力；第三，起码说明了身体是健康的，否则保险公司是不会允许他投保的。 在日本，没有保险的男人是很难交往到对象的。 而在国内，这种意识还没有普及开来。 。。。以下略