保单整理3大问题 纠正客户投保观念 1. 在客户所持有效保单里，主要的寿险、重疾险和意外险几乎没有，只买了理财型保险，人身保障很少； 问题一： 客户保单配置结构不合理 保单配置结构不合理主要表现在两方面： 2. 家庭主要经济来源者没有购买任何保障。 很多客户以为只买理财型保险坐等收益就是为了未来储蓄，也是一种保障行为，又或者只为家庭里非经济来源者，如孩子，购买保险，是对家庭成员的保护。 其实，这些想法都是不正确的，从业人员一旦发现客户保单存在此类问题，必须及时向客户提出，先打消客户这种不正确的投保观念，再尝试为其制定新的、合理的保障计划，以填补客户的空白保障。 案例： 今年7月，保险从业人员李征帮一位42岁的客户做保单整理，发现客户10年前就已经购买了4份保单，而且4份保单全是理财险，一份保障型保险都没有。李征建议客户尽快给自己购买人身险。但经过身体检查，客户被确诊患有糖尿病，已无法购买重疾险。 因为客户没有及早意识到购买保障型保险的重要性而错失投保良机，随后他请李征为其儿子规划适合的保障，以免儿子重蹈覆辙。 问题二：客户保单的保额不够 很多客户的保额一直维持在刚投保时所设置的额度，从来没有想过提高保额，或者觉得没必要提高保额，因为提高保额意味着提高保费，很多客户因此对保额的高低并不重视。 随着被保险人的年龄逐渐增大，在生活上遇到风险或者罹患疾病的几率也会随之增大。 也许在刚刚成交保单的时候，客户还只是学生或刚进入社会工作的劳动者，保费与保额自然不会太高。 但数年后，客户的家庭、经济、健康、工作等情况都会有所改变，身上所担负的责任也会越来越重。 此时，提高保额，与客户目前的情况相匹配，才是对客户最有利的保障。 有保额固然比没有保额好，但高保额肯定比低保额的作用大。 保费虽然会有所上升，但提高保额才能为客户的未来撑起更大的保护伞。 案例： 客户周乾在大二的时候，父母帮其购买了一份年缴4500元、缴费15年、保额10万的寿险保单。大学毕业后，周乾参加工作，这份保险也由周乾自己缴费。 4年后，周乾结婚，其保险代理人告知，根据他目前情况，需要加大保额才符合他现在的保障范围。但周乾认为，10万保额已经足够，而且自己年轻，不会有大病，意外也不是常有的事，因此不需要加保。 半年过去，周乾贷款买了新房子，并且正在大装修以迎接6个月后即将到来的新生命。 此时，周乾被要求去外地出差两周。不幸的是，他在回来的路上遭遇严重车祸，当场抢救无效死亡。 因为周乾之前没有接受加保，所以他的保额只有10万，而他的妻子不仅要面对失去爱人的伤痛，还要面临着独自还贷、支付装修费用及孩子成长费用的三重压力。 问题三：没有及时更改受益人 一张白纸黑字的保单除了记载着保障项目、缴费金额、保障额度、缴费期限等重要信息外，还记载着一项重要的内容——受益人。 随着客户的家庭关系、亲属关系、人际关系的改变，受益人一栏是填写客户特定的受益人还是法定继承人，需要及时修改。因为保险是第三方受益，受益人一栏是否正确填写关系到身故金的支付对象。 凡是没有及时更改受益人的保单，往往会造成很多不必要的理赔问题。因此，从业人员在帮客户做保单整理时，必须提醒客户是否需要更改受益人，以保证受益对象是客户真正希望保障的。