孤单客户分析 回顾孤单服务流程 2 孤单客户分析就是在签收服务清单后，通过专业的方法对孤单客户进行初步诊断和分析，为后续的电话约访和上门做好准备。 万一 尽量多了解未曾谋面的客户 最好的学习条款的方法 预演未来，演练面见流程 二次开发客户 期待孤单客户 孤单客户分析 孤单客户分析的目的 4 孤单客户分析方法 看保单 查信息 下判断 做计划 5 看保单号码 看生效日 看地址 看保费 看险种 看缴费方式 看关系 看缴存期数 看电话号码 …… 看：拿到孤单客户清单后，根据清单进行分析 6 系统导出的孤单信息： 包含信息：保单号码、投保人、被保人、保费、险种名称、缴费方式、已缴期数、缴至日期、联系地址、电话、保单状态、保单性质、来源。 7 前四位2000：购买年份 紧接着6位320813：机构号 S49：险种代码（查询险种条款） 01510560：流水号，系统自动生成 7：校验码，系统自动生成 最后四位S490：只有股份单和短险有，集团单没有。按公司规定，保单成为孤单后会在保单后面加险种代码及其后一位。 看保单号 2000 320813 S49 01510560 7 S490 注意：保单购买时间、险种、集团单还是股份单 例： 8 一般情况下客户会将家庭地址或是身份证上的住址留在保单上，根据客户（曾经）居住地分析客户基本个人信息。 注意：居住地可能透露的客户信息 1、城区 or 农村 2、职业背景： 3、经济状况： 4、人文特征（注意查询） 看地址 9 保费金额：一定程度上反映客户的经济实力 （保费金额要与当时的经济状况比较） 看保费算保额：查条款书，要注意找到相应的条款书，例如康宁险种费率的变化。 看保费算年龄：查费率表 看保费 万一 10 看险种 1.看险种类型：顾客消费趋向；可能存在的保险缺口 2.看险种利益：是否熟悉，能否一口说出该险种的各项权益和责任。如果不能，查条款。 看缴费方式 3年期，5年期，10年期，20年期……为安排二次保单的险种设计思路做铺垫，注意缴费期限的长短组合。 11 看投保人与被保险人的关系，根据客户所交保费看被保险人的年龄，看投保人的家庭关系、社会关系等。 看关系 根据缴存期数，结合该保险的缴存年限，判断客户剩余缴存期数，为后续的计划设计和开拓做准备。 看缴存期数 12 看电话号码 1、是不是吉祥号码； 2、手机号的特征。是不是最早的一批号段；手机号的类型（全球通、神州行），如果不清楚查询。 13 查：在看的基础上，进一步全面了解信息 可以借助的工具：公司系统、柜面、网络、条款书、费率表等 缴费银行卡：为后续二次开发做准备 住址：在看的基础上，进一步查询明确 工作单位 收入：客户的收入一般会少写 投保人和被保险人的年龄：预判两者现在的情况，如是否还在上学，是否已结婚等。 受益人详情 查询客户的祥细情况（到内勤或柜面）