岗前培训课件 NBS之开拓准客户 管理资源网保险资料下载门户网站 开拓准客户 说明& 促成 保单设计 保单递送& 爱的手书 约访 保障观念& 唤起需求& 实情调查 推荐介绍/异议处理 以客户需求为导向的销售/服务流程 NBS专业化销售流程 开拓准客户的重要性 01 保单递送 开拓准客户是销售的源头与基础： 开拓准客户的重要性 5 本材料为**人寿内部培训材料，未经许可，不得以任何形式披露、传播或扩散 销售寿险是从开拓准客户开始，因此寿险顾问不只需要努力销售，更须积极开拓准客户。 销售过程中最重要的一环。 销售与开拓准客户是相互影响、息息相关的两项活动。 6 本材料为**人寿内部培训材料，未经许可，不得以任何形式披露、传播或扩散 开拓准客户的重要性 开拓准客户的条件及要点 02 准客户的条件(CHINA)： 开拓准客户的条件及要点 开拓准客户的要点（PICA） 9 本材料为**人寿内部培训材料，未经许可，不得以任何形式披露、传播或扩散 开拓准客户的条件及要点 预定计划 Planning： 拟定有系统的计划，以开拓准客户 人际关系潜力表 年度计划、月计划、周计划 每月开拓准客户名单(订次月目标时填写) 10 本材料为**人寿内部培训材料，未经许可，不得以任何形式披露、传播或扩散 开拓准客户的条件及要点 信息收集Information：掌握信息并加以记录 A = age , Address 年龄、住址 S = Salary 收入 K = Kind of Job 职业 T = Telephone Number 电话号码 H = Hobbies 兴趣 E = Employer 工作单位 M = Married 已婚，未婚 A = Age of Children 子女的年龄 N = Number of Children 子女的人数 Name of Children 子女的姓名 本材料为**人寿内部培训材料，未经许可，不得以任何形式披露、传播或扩散 开拓准客户的条件及要点 持续Continuous：持续的开拓准客户 没有名单就无法展开寿险销售。 准客户名单需要掌握与管理，删除不想投保的人。 准客户名单并不是一座湖，而是一条不断流动的河流。 多一位客户，就少一个准客户。 开拓准客户的条件及要点 洞察能力Awareness：开拓准客户的察觉能力 状况改变 结婚 生小孩 买新房子 搬新家 升迁 …… 周围的环境 照片上的人是谁？ 企业公布栏上的线索，比如：寿星、优秀员工 花店、咖啡店的顾客、老板。 …… 13 开拓准客户的条件及要点 。。。以下略