单元一 寻找准客户 单元一学习目标 1 1.1 了解人生风险 1.2 了解理想准客户的标准 1.3 学习开拓准客户的方法 1 保险销售循环 2 问题： 3 在展业中“寻找准客户”方面遇到过什么问题？ 单元一 寻找准客户 培训安排 4 1.1 了解人生风险 E-Learning 1.2 理想准客户的标准 E-Learning 1.3 开拓准客户的方法 面授 4 01 1.1 了解人生风险 5 1.1 人生风险 5 minutes 30 seconds 1.1 人生风险 7 你是一座桥梁，连接：顾客和公司； 寻找准客户是整个销售循环的第一步，是首要的、至关重要的； 人生中的三个经济敌人： 1）走的太早 2）活得太久 3）医疗费用 可能还有第4个敌人：永久残疾 7 8 1.1 人生风险 问题讨论： 我们在寻找准客户时，准客户想在我们身上找到什么？ 8 9 1.1 人生风险 问题讨论： 我们在寻找准客户时，准客户想在我们身上找到什么？ “你只有一次机会给别人留下良好的第一印象。” （威尔·罗杰斯） 1. 值得信赖（尊重和保密） 2. 具有良好教养和应有的礼仪 3. 真正关心客户（和他们的家庭） 4. 有空闲时间（随时联络） 9 02 1.2 理想准客户的标准 10 1.2 理想准客户的标准 6 minutes 3 seconds 11 12 数据来源：LIMRA 20 5 3 1 销售成功方程式: 成功方程式：10（请求面谈）-3（销售面谈）-1（成交） 数据来源：How to 12 13 1.2 理想准客户的标准 四个“资格问题” 他的需求（或愿望）是什么？ 他负担的起吗？ 他能达到我们的要求吗？ 能联系的上他吗？ 疑似客户 潜在客户 14 1.2 理想准客户的标准 问题讨论： “保险是靠宣传卖出去的，而不是消费者主动购买的” 这句话是什么意思？ 14 15 1.2 理想准客户的标准 生活中有些东西是消费者意识到自己需要主动去买的。 （食品、住宿、交通等）保险却并非如此。 人们很少考虑未来，所以必须得有人让他关注未来，甚至说服他 为未来做好准备！ 问题讨论： “保险是靠宣传卖出去的，而不是消费者主动购买的” 这句话是什么意思？ 15 03 1.3 开拓准客户的方法 16 思考问题： 17 我们现在寻找 准客户的 方法有哪些？ Part 2 1.3 转介绍、影响力中心、团体 5 minutes Part 1 1.3 缘故市场 6 minutes Part 3 1.3 随缘法、其它 3 minutes 24 seconds 18