讲师介绍 2017年助理组训资格培训 开拓准客户 培训目标 了解开拓准客户的重要性 掌握开拓准客户的方法 学会计划100的使用 常用金句的训练 目录 CONTENTS 开拓准客户 需 求分 析 课程导入 一切从开拓准客户开始 主顾开拓 是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。 业务员脱落的主要原因就是没有足够的准客户！ 假如您身边有一位好朋友小明，他有位漂亮妻子，老人健康，孩子可爱，全家其乐融融！ 儿子 父母 有一天您接到了小明太太打来的电话， 通知您小明身患重疾的消息…… 您会来看看小明吗？ 是 或 否 医疗费有30万的缺口， 您能帮我们解决吗？ 是 或 否 小明太太问您： 假设小明太太又打来的电话， 通知您小明病故的消息…… 您会马上去探望吗？ 是 或 否 您会去参加葬礼吗？ 是 或 否 您会包多少“白包”呢？ 500元 3000元 10000元 您会如何处理？ 葬礼之后，小明太太来找您商量 您愿意帮忙吗？ 是 或 否 房屋贷款 是 或 否 子女的教育费用？ 是 或 否 每月的生活费用？ 是 或 否 您还能帮上什么忙呢？ 如果小明之前可以做一些合理的安排和 准备，他应该有哪些选择？ 哪些人可以成为我们的服务对象？ 250定律：网络示意图 还能想到哪些人？ 准主顾 是什么样的？ 开拓准客户的方法 美国寿险行销研究协会(LIMRA),做过一项离职调查，入行不到1年脱落的业务员“从事寿险最大的困难是什么？”有70%的人回答是——开发准客户 优势: 容易被接纳，增加信心 成交率较高，少花功夫 资料收集容易 最适合新进业务人员增加面谈经验 容易提供转介绍，且转介绍客户易接近 局限: 来源有限需要与其他方法配合使用 如遇到挫折情绪自信易受到影响 据调查： 90% 的新人上岗第一张保单来源缘故市场 5% 的新人第一张保单为自保单 对象 熟人、亲友、亲戚、姻亲 父母的朋友、兄弟姐妹的朋友 好友的父母 因工作而认识的 因求学而认识的 因参加公益社团而认识的 因嗜好、消费而认识的 因生活圈而认识的 要领 利他而来,为主顾着想 惜缘，用缘，你不做，别人会做 保持平常心，不计较成败得失 特征 较易接近，可建立营销经验 接触说明容易 认同保险的人 特别孝顺的人 经济较宽裕的人 非常喜欢小孩的人 有责任感的人 筹备婚事或刚结婚的人 夫妻感情恩爱的人 喜欢炫耀身份价值的人 理财观念强的人 注重健康保障的人 创业不久风险高的人 家中刚遭变故的人 家有重病和久病不愈的人 最近刚贷款买房的人 特别关心下属及员工的人 在效益良好的企业里工作的人