P100准客户名单的填写及使用 管理资源网保险资料下载门户网站 讲师介绍 教育及职业背景 曾获荣誉 入司时间 照 片 课程3P 1.了解计划100的重要性和填写方法 2.现场完成本人计划100的填写 讲解+提问+研讨 掌握客户名单树立的方法及意义，提升客户服务效率 课程目录 填写P100的意义 填写P100的意义 PART 01 计划100的填写—— 是客户开拓过程中非常重要的环节 回顾：专业化销售流程 在你入行的第一个月，你认为做到以下哪件事情最容易？ A.能够约访到客户并面谈 B.能够熟练讲解一个产品 C.写出100个认识的人的名单 测试一： 如果你从业10年、20年甚至更久，你认为做到以下哪件事情最容易？ 测试二 为什么两个同样的测试题，仅仅时间发生了变化，结果就完全不同呢? 一些开始很难的技能可以通过多次练习变得非常容易，而有些技能开始你可能觉得容易，但要长期做到却很难 在保险行业，短期获得成功和长期获得成功的关键要素是不同的 思考 回顾：销售事业成功方程式 安排约访 17 7 4 1 成交1件保单，至少需要储备25个名单 成交2件保单，至少需要储备50个名单 成交4件保单，至少需要储备100个名单 依此类推…… 成交面谈 成交件数 月FYC ￥ 25 接触面谈 销售面谈 成功约访 获取名单（转介绍、缘故、陌生、其他） 5 3 保险营销生涯的成功 90% 取决于名单收集! 赵女士 同学 个体 王先生同学 个体 张女士 表姐 打工族 杨哥 前同事企业员工 李先生老公朋友 财会 亲戚、朋友、同事，到底先要拜访哪一个呢？ 我认为能购买的人反而拒绝我 我认为不能购买的人反而却购买了保险 填写计划100 如何在众多的名单中快速的找到我们需要优先拜访的客户？ 14 如何填写计划100 PART 02 计划100介绍 用来帮助我们进行准主顾名单的筛选，根据准主顾的相关情况进行评分，然后筛选出优质客户进行优先拜访，助力我们签单。 计划100介绍 准客户评分表 计划100 名单的来源 1、年龄 2、婚姻状况 3、年收入 4、职业 5、认识年限 6、交往程度 7、接近的难易度 8、去年共见过几次面 9、推荐他人能力 1、亲戚关系 2、职业关系 3、邻居关系 4、学校关系 5、兵役关系 6、嗜好关系 7、消费关系 8、宗教关系 9、社交团体关系 名单的分类 名单来源与分类 第一步：根据准客户来源进行分类，写出每一类的名字，直到穷尽 第二步：当列完第一来源的名字，回到第一个名字底下，按照分类填写对应的分值。 第三步：写完第一个名字的资料，继续写第二个并遵照相同步骤； 第四步：重复以上动作，填满100个名单 第五步：根据得分，划定客户等级。 如何填写计划100 A级：基本条件甚好，签单机会最高，应优先拜访 B级：基本条件良好，善加培养即可跻身A级 C级：基本条件尚可，须加强培养 D级：基本条件较差，须长期耐心培养，极端情况可删除 名单的分级 。。。以下略