保险销售新思维： 倒推法，专门解决各种疑难杂症 管理资源网保险资料下载门户网站 1、为什么我的年金险就是卖不出去？给客户算帐户收益，他总觉得少，说办养老年金不划算。到现在我已经失去好几位客户了。 CONTENT 2、我把保险行业认定为一生的事业，可是又觉得太难了。得开发多少客户才足够支撑我在行业长久留存，想想就觉得头疼。 Please enter the title 1、买养老保险的预算是多少（买多少钱） 2、你打算养老时每月领多少（领多少钱） 这两者有区别吗？肯定是有的。 如果你用第1种逻辑来给他设计，就是 保费逻辑。首先要根据他的年交保费，推算到60岁的时候，帐户里能有多少钱，再折算成月份，能领取多少。 这么一来，客户会发现养老保险有点不划算。交了十几年，到60岁的时候帐户里的钱才没多出来多少，还不如去做点投资。 如果你用第2种逻辑来给他设计，就是 领取逻辑。先让他说出打算领多少年，每月领多少，计算出来他总共需要的养老金额度，往前倒推，看看现在交多少钱才能在他60岁的时候，帐户里能累计到达这个数额。 这样一来，客户会明白预期的需求，与现在投保预算的差距，他会自行的去进行调整。他就明白现在交这些钱，无法实现他晚年想领这么多钱的需求。 即使最终计算的结果，超出他的预期，你还可以告诉他：先办理这份保险吧，帐户功能灵活，您以后有闲钱可以存入帐户，以更快的达到您的预期数额。 这种销售方式，让客户把焦点放在了晚年领取的数额上，想要领取的数额是固定的，该交多少钱才能达成呢，应该交多少保费一下就算出来了。 这就是倒推法的魅力所在。先不去关注起点，而是锁定终点，再把要到达终点的步骤打碎了，流程化，他该怎么做，就更加清晰立体了。 接下来解决第二个问题：想一直在保险行业的做下去，要开发多少个客户，才能够支持他在行业中长久留存？ 每个月8单 × 12个月 × 20年 = 1920件保单 算出这个数来，是不是把你吓了一跳。1920件保单是最终的结果，并不意味着你要获取1920个客户。别把焦点关注在 件数 上，试着从 家庭 角度来考虑。 用倒推法计算，假设今年40岁，在保险行业的时间只剩下20年。每个月能够开8单的话，相当于每个星期2单，绝对能留存，而且会做的不错，是个绩优。 如果你的这1920件保单，是客户买了保险再加保（再次购买）达成的，相当于每位客户买2份保险。这个数就会被迅速的稀释掉一半： 1920件 ÷ 2件客户 = 960个家庭 这样心里是不是舒坦点了？其实还可以继续稀释的。因为以家庭为单位规划保险，不可能全家只有1个人买保险，丈夫需要保险，妻子和孩子甚至父母，也需要保险，也需要加保。 那咱们假设，960个家庭会有2位成员是你的客户购买并加保，这样的话： 960位客户 ÷ 2位客户 = 480个家庭。 现在是不是要笑出来了，先别得意忘形，更大的惊喜还在后面。如果这480个家庭，是由于每位客户转介绍1次得来的，那么这个数就定下来了： 480个家庭 ÷ 2转介绍 = 240个客户。 你要如何得到240个客户呢？按月份来拆解：每个月4个星期，咱们按周六和周末休息来算，每周只上5天班来算，你每个月实际上班天数： 每周5天 × 每月4周 = 20天。 每年12个月 × 每月20天 = 240个客户。 。。。以下略