关于销售的定律 你觉得哪条最实用？ 管理资源网保险资料下载门户网站 1、首因效应：第一印象会决定最终的结果 80%的客户对销售人员的好感度，就取决于接触前的那几秒。所以销售人员应重视自己的外在形象，比如保险行业就一定要穿职业装。良好的妆容，即是对自己的负责，也是对客户的尊重。 2、羊群效应：消费者普遍都有从众心理 消费者做消费决策时，如果对自身的购买决策没有把握，会习惯性地参照周围人的意见，以此来给自己安全感。 这就是为什么我们要开产说会的原因。 3、权威效应：有影响力的人或媒体能决定客户的意向 又叫权威暗示效应，是指消费者普遍相信身边的那些地位高、有威信、受人尊敬的人，他所说的话及所做的事情就容易引起别人的重视，并不被怀疑。 这就是我们为什么要带找影响力中心的客户，为什么要带着报道公司产品的地方报纸或杂志去拜访客户的原因。借用传媒或影响力的力量，让客户作出决策。 Please add up your title here 5、二八定律：对客户做出取舍，只服务部分人。 对销售人员来说，客户会有多种多样的拒绝理由和需求，你在沟通的时候尽可能的重复其中的几条，让客户记住最重要的几个点，接下来你把这几个疑问解决了，客户就会觉得OK。 所以当客户在说完异议后，你一定要问上一句：除了这个，您还有别的异议吗？确认没有之后再进行异议处理，而不是来一条就接一条，那样你永远处理不完。 Please add up your title here 6、重复定律：利用重复，确认重点 经常有销售人员评价客户，这个人很难搞，他绝对不会买保险的，我太了解他了。相信我，你还是了解的不够，因为天底下没有绝对的事情。 他不在你这里作出购买的决策，有可能会在别人那里成交，原因只是因为你的方法不到位。所以遇到拒绝就想解决办法吧，别给自己找借口。如果你向和尚推销梳子都能成功，还有什么事情办不到呢？ Please add up your title here 7、哈默定律：万事无绝对，天下没有不成的交易 8、郝克金法则：诚信才是最好的名片 研究资料显示，优秀的销售人员，与长相无关，与年龄无关，与性格内外向也无关，却与个人诚信息息相关。诚信、真诚的人，往往更容易成功。 所以老祖宗才会留下一段经典的谚语：做事之前先做人。人品端正，万事不难。 9、墨菲定律： 永远做好最坏的打算 影响客户做出成交决策的因素太多了，所以就需要提前进行预案，设想各种最坏的场景发生，提前做好相关的准备，这样在风险突发时你才能正确应对。 所以每天展业前，做好相应的准备工作总是没错的，因为机会总是青睐有准备的人。 优秀的销售从来不认为成交意味着结束，这反而是新的开始。要想方设法让客户帮助你介绍下一位客户，深度挖掘客户潜能。 这就是为什么绩优人员50%到80%的保费业绩，来自于老客户转介绍。而转介绍并不难，可能只是一句话而己。关键是你有没有重视，有没有说。 Please add up your title here 10、猎犬定律：深度挖掘客户潜能 学会把控与客户之间的距离，保持适当的关系。不能和客户太过亲近，但也不能太疏远。最禁忌的就是成交前跑的非常勤，成交后就不见人了。 如果你这样做了，相信我，即使你是自己的客户，也不会喜欢你自己的。 Please add up your title here 11、刺猬定律：保持你和客户之间的距离 。。。以下略