保单整理及促成话术 管理资源网保险资料下载门户网站 四大账户 家庭所需的四个账户 两个偶然和两个必然 一一对应，层次递进 四大账户的优势 画图方法的优势有： 直观体现客户需求及其保障缺口 易引导客户 操作简单方便 冯女士，45岁，事务所负责人 谢先生：47岁，注册会计师 有一个16岁的女儿； 之前已在百年购买了多份保单，是我的老客户； 同时客户全家在同业公司还拥有重疾、意外保障。 我的案例 销售方法 三个话术促成交 3 家庭健康 四大账户引理念 左上角的第一个账户，是我们最重要的健康账户。它是我们家庭中每个人都必须拥有的，因为家庭中不论谁生病了都要花费家庭所共有的钱去治疗，而如果家庭中只有一个人购买了相应的保险，其他家人发生了疾病，这个家庭一样会承担经济损失。 注：在A4纸上画横竖两条坐标线，将A4纸分为四部分，左上角为第一部分，在最上方写上家庭健康，这里字不要过大，留出尽可能大的空白以方便后续进行保单整理。 家庭身价 第二项是身价账户，是我们常说的偶然之一，身价就是生命的价值，这个账户通常是为家里的经济支柱所准备的，作为经济支柱，他在家里不是自己活着就好，更重要的是对家庭成员的生活承担必要的责任，不能因为他的离开而使家庭的生活品质发生很大的变化。 家庭健康 注：继续在第二象限写家庭身价 四大账户引理念 中期 资产配置 除了保障类账户，我们还有资产配置账户，按照时间的长短将它分为两个账户，第一个是家庭中期配置账户，另外一个是家庭长期配置账户。其中，中期规划，解决的是子女教育和家庭闲置资金保值增值的问题，时间不一定长，但是要保证我们的钱在有限的时间内获得一定的收益。 家庭身价 家庭健康 注：继续在第三象限写中期资产配置 四大账户引理念 最后一个账户就是我们刚提到的长期资产配置账户，长期账户通常都是保终身的，解决的是我们养老的问题和财富传承的问题。 注：继续在第四象限写长期资产配置 简单的讲，四大账户就是 解决我们看病问题的健康账户，承担爱与责任的身价账户，闲置资金增值的中期账户和让我们晚年过得更幸福的长期账户。 四大账户引理念 中期 资产配置 家庭身价 家庭健康 长期 资产配置 家庭健康（重疾及医疗） 家庭身价(意外及寿险) 家庭中期（万能及中期账户） 家庭长期（养老规划及资产传承） 仅需罗列出客户的保障和保额（注：年金类产品请罗列缴费金额） 保单整理查缺口 家庭健康（重疾及医疗） 家庭身价(意外及寿险) 家庭中期（万能及中期账户） 家庭长期（养老规划及资产传承） 仅需罗列出客户的保障和保额（注：年金类产品请罗列缴费金额） 通过将客户的保障内容逐项填入账户中， 可清晰的看出客户的保障缺口： 1. 客户偏向于中短期类产品，未考虑未来的养老问题； 2. 客户虽然身价账户有保障存在，但保障金额过少，还应添加； 3. 综合来看，丈夫所拥有的保障太少，是首要需要加保的对象。 拿出准备好的产品彩页及计划书，和客户讲解产品。 三个话术促成交 在成交促成环节， 我们常遇到客户提出三个问题： 1：四大账户没有必要都买，我只买我想要的就好。 2：四大账户没有必要家里人都买。 3：我已经买了这么多了，我觉得不需要再买保险了。 。。。以下略