车险销售技能 ——需求挖掘面谈、需求沟通和促成技术 管理资源网保险资料下载门户网站 目 录 1 需求挖掘面谈的方法 需求挖掘面谈“三步到位” 整一整：资料收集 探一探：需求分析 聊一聊：需求沟通 搜集关键资料 提问沟通方式 知己知彼，方能致胜 分析保障对象 分析保障险种 分析保障额度 沟通观念 沟通承保险种 沟通承保对象 沟通保障额度 一、整一整：资料收集 为了能够让客户的车险要投就投 “****” 找到客户无法拒绝理由 （客户永远习惯“比价”） 了解客户更多信息 成功 目的： 第一步：资料收集 事实资料 家庭成员 经济状况 车辆情况：行驶证、过往投保情况、投保险种、保障额度等 新车购置价、往年出险情况，投保对象（家里几台） 收集的内容 资料收集：小工具 大作用 7 车险保单整理工具表 温馨提示：此表仅供参考不具法律效力。回馈资料请你妥善保管！ 制表人： 制表日期： 保单整理出奇制胜 要点 知己知彼 提醒年审时间，做好售前服务 了解客户的保险意识和激发保险需求 及时通知车险续保，做好服务 激发风险意识，做好保足、保全、保够 价值点 获取往年承保公司 检查行驶证、驾驶证 获取客户往年承保险种、保障责任和保额情况 获取车险保单到期时间 往年出险情况 资料收集——整一整 【实战演练】角色演练 营销员艾国寿为准客户易先生进行保单整理。 艾国寿伙伴要如何运用保单整理工具对易先生一家的事实资料进行资料收集呢？ 规则：3人一组，分别扮演客户、销售人员、观察员 销售人员：话术到位 观察员：演练结束点评 需求挖掘面谈“三步到位” 整一整：资料收集 探一探：需求分析 聊一聊：需求沟通 搜集关键资料 提问沟通方式 知己知彼，方能致胜 分析保障对象 分析保障险种 分析保障额度 沟通观念 沟通承保险种 沟通承保对象 沟通保障额度 二、需求分析：探一探 3 2 1 保全了没？ 保够了没？ 保足了没？ 依据两个工具进行 三个问题的探查 资料收集：小工具 大作用 12 车险保单整理工具表 温馨提示：此表仅供参考不具法律效力。回馈资料请你妥善保管！ 制表人： 制表日期： 2020年部分省市人身损害赔偿标准 小工具、大作用 案例分析1 基本情况： 易先生投保了：车辆损失险、三责险100万。 易先生因疲劳驾驶导致出险，除了车辆受损外，易先生本人也受到意外伤害。 思考： 对易先生的保险进行“三问”透视 易先生的保险存在什么问题？您觉得易先生这样投保保全了吗？ 案例分析2 基本情况： 易先生太太投保了：车辆损失险、三责险100万、车上人员责任险。 易先生老婆因疲劳驾驶导致出险，除了车辆受损外，本人受伤外，造成第三方身故。 对易先生的太太保险进行“三问”透视 易先生的保险存在什么问题？您觉得易先生这样投保保全了吗？ 思考： 实战演练： 基本信息：易老板，有妻子、儿子、丈母娘和老丈人共同居住。私营老板，喜欢自驾，无任何保险意识，家里有2车，承保了交强险，认为交强险是必须投保产品，其他产品可有可无。 第一步：对保单进行整理，掌握事实资料 第二步：进行保单分析，探查不足 第三步：小组分享时间：（10分钟） 第四步：大班分享（5分钟） 演练内容： 。。。以下略