成交面谈之促成 1 目 录 CONTENTS 2 3 你一般会在什么时候进行促成？ 促成的良机 客户表情有所变化的时候 对方好象有心事般的沉默下来的时候 动手去拿我们所提供的资料时 明显的对我们的意见表示赞同时 客户态度变化时 促成的良机 问起别人的投保情形 问起保险金额，保费，缴费方法等 跟您讨价还价时 问起是否需要体检等 客户主动问东问西的时候 促成的良机 7 我们已经学过了如下促成方法，你还记得吗？ 推定承诺法（默认法） 富兰克林比较法 “利诱法” “激将法” “威胁法” 常用的促成方法 推定承诺法（默认法） “如果人保公司签发了这份保单，您要把保单放在安全的地方，因为它是非常宝贵的，是您一生中最紧急的时候需要用到的东西。” 常用的促成方法 1、疾病住院每天补贴您××元 2、意外住院治疗时，每次最高 给付您××元（需说明免赔额） 3、每三年生存给付××元 4、疾病身故保障××万元 5、意外身故保障××万元 6、终身保障××万元 7、养老补充金××万元 …… 1、每月放入保险公司300元钱 2、每月少花300元的零花钱 “郝先生，我们来看看，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？” 利 弊 “300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=……郝先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？” 富兰克林法 常用的促成方法 “您的这份保障计划在交费期内有一笔身故保障金，期满后又有一笔养老祝寿金……” “您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费……” “利诱法” 常用的促成方法 “您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！” “郝先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！” “这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐的……” “激将法” 常用的促成方法 “我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？” “（取出投保单）其实并不是所有的人都能成为人保的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？” “威胁法” 常用的促成方法 条件法 十字路口法 化整为零法 其实还有很多其他的促成方法 常用的促成方法 “你知道的，我们一直都假定您是能符合我们公司的投保条件的。您身体还好吧？我们还需要确定一下您是否可以通过公司的要求。” 条件法 常用的促成方法 “在我看来，您似乎处于一个面临抉择的十字路口。您可选的一条路是采用这个保险计划，以后无论发生什么事情，您都可以不用发愁；另外一条路是风险重重的，在没有保障的情况下，就好比下雨天出门没有带伞，自驾车旅行没有带备用胎。难道您不想选一条可以让您和家人将来可以高枕无忧的路吗？” 十字路口法 常用的促成方法