新 人 有 效 辅 导 新人留存要素： 新人留存要素： 4 辅导的定义： 辅导就是辅助与指导 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术； 指导就是在适当的时间指出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。 5 不同因素对不同年资业务员成长的影响比例 业务员年资 影响因素 新人辅导的重要性 新人步入寿险行业后，会面临许多陌生的“第一次”，主管的辅助与指导可以让新人提前做好准备，碰到问题时不会惧怕，及时处理应对，减轻挫折感，心灵有归属感与安全感，从而树立从业信心。 新人辅导的三大目标 解决新人心理问题 敢于出门、敢于开口、敢于拜访 养成良好工作习惯 出勤、工作日志、客户档案整理 提升专业销售技能 邀约面谈、销售促成、举绩转正 终极目标：使新人逐步形成专业化营销精神，具备正确的从业态度、丰富的营销知识、良好的营销习惯和熟练的展业技能，能够独立经营不同层次的客户。职级的晋升不定代表技能的提升，关键是从“被辅导者”转变为“辅导者”！ A 态度 attitude H 习惯 habit 新人辅导的切入点 S 技能 skill 寿险营销KASH法则 新人辅导的三大形式 （一）二早辅导 （二）日常辅导 （三）陪访辅导 （一）二早辅导 辅导要点： 3 提醒 会议出勤 培训出勤 拜访出勤 （二）日常辅导 辅导要点：3 关注 关注新人心理变化，提升从业信心 关注新人工作生活，营造良好氛围 关注新人销售训练，提升销售技能 （三）陪访辅导 辅导要点： 3 方式 3 阶段 示范式——我做你看 新人观察学习阶段 观察式——你做我看 辅导者观察新人阶段 协同式——你唱我和 配合学习阶段 陪访前——信息确认，模拟演练 陪访中——标准示范，细心观察 陪访后——分析不足，场景再现 绵羊带领狮子，狮子变绵羊 狮子带领绵羊，绵羊变狮子 新人辅导常态模型 12 时间：新人培训结束后及上岗前一天 动作：新人岗前家庭辅导： 到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通 目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。 2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属感。 3、同时了解新人家庭状况。 时间：第一天 动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。 2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用 目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。 2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。 新人辅导常态模型 13 时间：第二天 动作：1、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。 2、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。 目的：1、对新人的基本技能进行培训 2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。 时间：第三天到第七天 动作：1、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基础知识、保户服务和契约核保理赔等知识培训 2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。 3、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。 目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训 2、为新人的推销打下基础。 3、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。 第一天到第三天，每天面谈要有1-2小时，帮助新人安排学习和工作计划。 第三到第七天面谈时间要保持1小时左右。