架构分析与新人留存 四种典型的畸形架构 理想的架构 如何实现新人高留存 1 2 3 目 录 第一部分 四种典型的畸形架构 01 架构决定收入 9600元 6400元 1 2 3 4 5 6 你 1、一马平川——自恋者 A、组员增员积极性不够，个人增员团队很难壮大； B、组员没有新增，没有责任和压力，易脱落。 2、一枝独秀——大象腿 你 1 A B C D 个人增员少，没带头作用； 若A晋升，团队没人。 3、一剑穿心——糖葫芦 A 你 B C D A一旦晋升，团队变回扁平形。 4、一肢半节——单细胞 A B C D 组、业务员没有血缘关系，队伍 没有合力。 第二部分 理想的架构 02 横向有宽度 纵向有深度 晋升有梯次 理想的架构 理想的架构 宽、深 辩证统一 宽是根本 没有宽，就无法生存更多的腿，因此要不断地增加 直接增员，扩大宽度。 深是必需 没有深，就无法形成真正的腿，无法形成真正的团 队，宽也就没有了意义。 理想的架构模型 第三部分 如何实现新人高留存 03 进水管：新增 出水管：脱落 入司100个新人 3个月后65人转正 1年后35人留存 9个月后46人留存 新人留存的重要性 中国人口为何增长如此迅速？ 生的多 死的少 1、吃的饱向吃的好转变 2、先进的医疗技术支撑 3、人们的保健意识增强 1、基本素质良好 年龄 品行 人脉 成功经历 学历素质 上班距离 什么样的新人容易留存 2、积极的心态 信念坚定 社会认可 公司关爱 家庭支持 什么样的新人容易留存 3、良好的技能 客户服务 目标设定 拒绝处理 客户开发 面谈技巧 活动量 什么样的新人容易留存 新人开单六步曲 1、三陪（陪听、陪吃、陪访） 2、分析准主顾，确定拜访目标 3、陪访，帮助他签下第一单 4、填单，你执笔，我指点 5、算帐，这一单你收入多少 6、前程规划，未来你要去哪 如何留住新人 关怀 支持 训练 督导 如何留住新人 新人留存的措施——关怀 刚入行第一周的心情和期待 如何留住新人 陌生的人 陌生的地点 新的工作 一切都是新的，我能做好吗？ 如何留住新人 一个好的迎新活动 一个持续的跟进 消除新人恐惧的方法 如何留住新人 步骤一：小组介绍 步骤二：介绍公司、参观职场 步骤三：安排位置 步骤四：为新人准备物料 财富100、工作日志、费率表、投保单、名片、公司及产品宣传彩页等 一个好的迎新活动 如何留住新人 一个持续的跟进 内容一：跟进新人的工作计划 内容二：介绍小组一周活动——早会、小组会议 内容三：安排一周工作活动 内容四：设定新人培训计划和转正目标 内容五：接下来要参加的衔接培训、转正培训等 如何留住新人 新人留存的措施——支持 填写 批阅 督导 工作日志 如何留住新人 据LIMRA统计： 新人的第一个月是否留存，90%的因素在于其所受的训练辅导 2-6月的新人，训练辅导的因素则占60% 常用的训练方式： 角色扮演：以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和业务员的角色，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。 陪同拜访：陪同组员展业 新人留存的措施——训练 如何留住新人