十八客户定江山 ——“3039工程”课程设计框架介绍 分析数据显示 留存一年的业务员人均长险客户量约为11个； 留存两年的业务员人均长险客户量约为20个； 留存三年的业务员人均长险客户量约为30个。 公司客户资源系统对2010年6月—2015年5月入司的84万营销员，从营销员入司年限、平均出单长险客户数量之间关系进行了数据分析，得出初步结论： 掌握客户经营提升业务员留存的规律，形成制度与举措的配套工作；以训练业务员尽快拥有30个长险客户，客均保费7000元为导向，留存“3”年业务员就可以长“9”留存，逐步构建个人客户经营培训体系，建立并完善不同阶段业务员客户经营的重点内容及训练教材，推动其客户经营能力快速提升，全面提升营销队伍的留存率。 3039工程介绍 “3039工程”背景 “3039工程”目标 课程开发计划——两步走 获客 1年内新人 1-3年业务员 重点推动获客及老客户经营 重点推动获客 获客+加保 获客目标： 11 20 30 尽快拥有长险客户30人 第一步：2015年 第二步：2016年 3039 【课程设计总目标】 目标1：首月健康，首季转正！ 目标2：第一年确保拥有11个(挑战18个）长险客户，5万以上收入！ 3039 增加到9个长险客户 拥有3个长险客户 增加到6个长险客户 增加到11个 （挑战18个） 长险客户 【获客阶段目标】 首年：确保拥有11个长险客户（挑战18个） 3039 岗前 衔训 转正 提升 其他专题培训 四种产品的巩固 1对1销售的提升 【课程设计逻辑图】 新人目标设定 获客方式 5+1 销售模式 3套 让转介绍像呼吸一样自然 从名单到保单的销售全流程 AA BB AA BB CC DD 3039 缘故客户销售 【缘故客户销售生产线】 训练要点： P30的客户分类 A类客户的优选 根据客户类型制定行动计划 3039 赠险客户销售 【赠险客户销售生产线】 训练要点： 赠险的流程、话术及异议处理 赠险转介绍的获取 从赠险转入寿险产品的销售 3039 【车险客户销售生产线】 车险客户销售 训练要点： 车险缘故客户销售流程、话术及异议处理 车险陌生客户名单的获取 从车险转入寿险产品的销售 3039 【微信客户销售生产线】 微信获客销售 训练要点： 微信获客的3种渠道 微信经营的3种方式 线上获客的3个要点 邀约微友见面的话术 3039 【活动获客销售生产线】 活动获客销售 训练要点： 活动邀约 MM及产说会邀约 3039 【3039课程课件展示】 3039 【3039课程与新人成长线的结合】 岗前2 获客方法 缘故 交叉销售 专题培训（其他获客方式） 赠险 活动 微信 转 介 绍 XX宝 XX忧 XX宝 XX忧 金X 银X XX宝 金X XX忧 X红 XX宝 XX忧 X红 XX宝 XX忧 金X 银X 销售模式 1对1销售 1对1销售 会议销售 会议销售 1对1销售 1对1销售 1对1销售 配套产品 3039 原《岗前1》课表：1天 与3039结合后的《岗前》课表：3天 原《岗前2》课表：3天