十八客户定江山 讲师简介： 讲师照片 教学目的：树立收入目标，梳理目标客户名单 教学目标：筛选准客户名单，以目标为导向制定拜访计划 教学课时：50分钟 教学重点：填写五条保单生产线的名称，填写《计划100》 教学难点：了解并掌握寻求准客户五部曲 教学工具：《计划100》客户筛选表 目录 一、销售的核心 二、寻找准客户五部曲 三、计划100 四、客户分类 五、典型职业需求分析 十八客户定江山 我的客户在哪里？ 十八客户定江山 让我们看看成功者的足迹 十八客户定江山 图为总公司案例，此处添加豫南案例，2-3个 十八客户定江山 TA们成功的秘诀在于 有客户 十八客户定江山 一切销售活动最核心的问题 客 户 十八客户定江山 怎样从茫茫人海中开拓出大量潜在的、有寿险需求的准客户，并持续不断地去开拓和保持自己的准客户市场？ 十八客户定江山 寻 找 准 客 户 五 步 曲 十八客户定江山 “计划100”的填写及评分方式 十八客户定江山 什么是《计划100》？ 十八客户定江山 《计划100》的使用目的 寻找准主顾，并进行科学分类，进行有效拜访，从而大大提高工作效率、成交率。 拜访计划的必备“神器” 十八客户定江山 按照要求填写： 1、填写我所能想到的人员名单； 2、不做任何过滤，如实填写名单； 3、按表格填写各项资料分级拜访优先顺序； 4、名单来源：缘故、高中或大学同学录、战友通讯录等。 拜访计划 全面梳理资源 遵循“宁多勿少”原则 十八客户定江山 根据分类筛选： 1、根据年龄、年收入、婚姻状况、认识 时间、认识程度、一年内联络次数、接触难易程度将每个名单准主顾对号入座； 2、客观事实填写。 拜访计划 具体详细划分遵循“客观严谨”原则 十八客户定江山 评分、排列优先等级： 1、根据不同准主顾的属性，将其所对应得分进行合计； 2、按照分数将客户排序，分为A级、B级、C级。 拜访计划 统计评分排序遵循“从高到低”原则 计算每位客户的分数 A级： 20分及以上 B级:15——19分 C级：14分及以下 客户分类标准 十八客户定江山 制定拜访计划： 1、制定拜访计划时，A级客户为先，B级其次，C级最后； 2、拜访顺序参考：高分优先原则，见面频率高者优先原则， 空间距离优先者原则。 拜访计划 分数结合实际制定“科学”拜访计划 A1——A9的排序： 高分优先原则 见面频率高者优先 空间上距离近者优先 十八客户定江山 A级客户：基本条件甚好，签单机会最高的准主顾； B级客户：基本条件良好，但时机不够成熟，善加培养可跻身A级； C级客户：基本条件较差，须耐心长期培养。 保持100个以上B级准主顾 便可拥有寿险事业常青！