客户档案管理 姓 名： 职 务： 从业年限： 擅长课程： 保险感悟： 文字…… 讲师介绍 文字…… 文字…… 文字…… 姓名（叶根友毛笔行书2.0） 01 管理客户档案的意义与价值 02 电子化客户档案的管理应用 客户档案管理 你有自己的客户档案吗？ --长期以来，客户档案在我国销售实践管理中没有得到应有的重视，营销员在进行客户服务时往往比较随意，很大程度上影响到客户购买产品的满意度。 经验得以总结，规律得以认识，历史得以延续，各项事业得以发展，都离不开档案。 ——习近平 01 管理客户档案的意义与价值 02 电子化客户档案的管理应用 管理客户档案的意义与价值 以下问题你都能回答吗 ？ 你共有多少个客户 ？ 哪一类客户群占比最高 ？ 购买2份以上保单的客户都是谁 ？ 哪些客户对你的业务贡献度最大 ？ 哪些客户给你提供的转介绍最多 ？ 管理客户档案的意义与价值 为什么要做客户档案管理 ？ 大量保险销售从业人员通过总结发现： --客户逐渐增多后，很多客户开始生疏，甚至早期成交的客户都不好意思再去联系； --保持长期接触和服务的客户对于自己的认同度更高，更愿意转介绍。 管理客户档案的意义与价值 行业精英案例分享 寿险精英TOP论坛上，**某公司的 绩优高手详细讲述了2013年至2015年 自己维护和管理客户档案所取得的成果。 个人业绩的跳跃式增长！ 管理客户档案的意义与价值 管理客户档案→管理客户需求 --对于保险销售人员而言，客户档案管理贯穿客户经营的各个环节，也是进行客户服务时最重要、最行之有效的工具和手段。 客户需求 管理客户档案的意义与价值 日常管理客户档案的目标是什么 ？ ① 充分整合客户资源，发现目标市场，强化客户服务的主动性； ② 客户分析和保单检视逐渐标准化、系统化，提升转介绍成功率。 分析 客户 检视 保单 目标 市场 获取 转介绍 02 电子化客户档案的管理应用 01 管理客户档案的意义与价值 电子化客户档案的管理应用 你还在用客户档案卡吗 ？ 随着销售管理模式的发展，以纸质形式为主的档案资料，无论从形成、保存和查阅利用等各个方面都有很多局限。 电子化客户档案逐渐 受到销售人员的青睐！ 电子化客户档案的管理应用 如何管理电子化客户档案 ？ ①拜访客户名单 【30331】 ②投保客户记录 ③转介绍关系图 30 系 列 表 高效 轻松 电子化客户档案的管理应用 “30系列表”-- 《拜访客户名单》 以“30331”为主顾开拓初始方式，列出计划拜访的客户名单，收录基础信息；完成评鉴卡的递送和回访，有效备注客户反馈。 电子化客户档案的管理应用 “30系列表”-- 《投保客户信息》 以成交客户的详细信息为转介绍阶梯，分析投保客户的经济能力和兴趣爱好；保持长期接触，展开客户专属售后服务。 “30系列表”-- 《转介绍关系图》 完善现有客户关系信息，布局转介绍； 争取打开家庭保单渠道，建立影响力中心。 电子化客户档案的管理应用 电子化客户档案的管理应用 掌握电子化档案管理的必要性 大数据时代，便捷的电子化客户档案已经成为营销必备利器！建立客户电子档案库可以储备一笔宝贵的信息资产，协助我们高效整理客户数据，迈向寿险精准营销！ 做好客户档案管理 是业绩稳定成长的关键！ THANKS