完美 寿 险 思维 经营 养成习惯打江山 客户经营善分类 个人品牌立形象 寿险经营思维 第 章 1 养成习惯打江山 以始为终 活动为王 1 以始为终—立目标 SMART原则—目标具体可量化 承诺一致原则—当众立目标 案例：以MDRT为例 （百分比为平均经验值） 盘点缺口 明晰方向 MDRT IDA 星级工程 行业协会 以始为终—定计划 1 以始为终—列名单 ③ 工具：《时间走廊》、*寿e店 ② 列名单 1 赞美的内容 按年龄 小孩：可爱、机灵、活泼、懂事 年轻人：有知识、有气质、工作好 中年人：有风度、有品位、有内涵、有责任心 老年人：身体好、精神好、显年轻、子女孝顺 按性别 男士：成熟稳重、精明能干、事业有成、风度翩翩 女士：有气质、身材好、皮肤好、家庭美满幸福 活动为王—勤面见（1/2） 面见的3大理由 善用工具，更要抛开工具 隔屏如隔山，面见最实在 2 活动为王—勤面见（2/2） 面见的3种心态 面见的5大要点 拒绝乃常态 客户不买也无妨 眼光放长远 织好长线钓大鱼 专心做保险 经起诱惑才成器 2 活动为王—做复盘 借力E化 盘点访量 访量定江山是亘古不变的真理 活动量管理 计算方式： 转介绍客户 1分 客户参与客养活动 1分 售后服务 1分 成功邀约 1分 客户回复或接通 1分 ……… 达成日8分是 最低的行动目标 2 第 章 2 客户经营善分类 准客户 成交客户 VIP客户 客户经营总则一 发送节日祝福 推送内容分组分类 定期发送，不局限保险话题 坚持通过各种通讯方式和客户进行联系、沟通 坚持做，忌三分钟热情，忌喜新厌旧。 温馨提醒： 我一直都在，我一直都记着您 积极互动，刷存在感 切忌当无名英雄 原则一：保持联系不断线 特别的日子，特别的关爱 原则二： 专属日子记于心 短信祝贺 主要：准客户 送达贺卡 主要： 成交客户 鲜花快递 主要：VIP客户 蛋糕晚餐 主要：VIP客户 客户经营总则二 舍得投入，细水长流 原则三： 以礼动情 成交客户：伴手礼—礼轻情意重 VIP客户：订制礼遇—用心显重视 准客户：吉利红包—开心增黏度 家有孕妇送补品 家有宝宝送母婴 家有孩子送玩具 男性送茶叶 女性送饰品 家乡手信 特色农产 旅游伴手 家庭成员类 性别类 投其所好类 ...... 端午节 中秋节 元宵节 节日类 客户经营总则三 两套档案系统： 纸质版本客户档案和电子版客户档案 使用方法： （1）先纸质记录，后电子归档（2）定期整理（3）根据档案，确定计划 我的工具： 纸质版：《时间走廊》 电子版：云助理客户资料；微信备注栏 了解越深入，服务越精准 客户经营总则四 原则四： 客户资料不断更新