健康险销售逻辑 PESOS辅导演练 检验辅导力唯一标准是 出单 内容 训出来的辅导力 陪出来的辅导力 谈出来的辅导力 经典句 来来来，我给你训练一下 再来一遍，再来一遍，再来一遍 走走走，回去再练5遍 LIMRA关于学习和训练的重要提醒 如果学习者没有得到学习的收获，训练者就等 于没有为其训练。 如果工作行为没有改变，如果工作绩效表现没 有进一步的改善，那么所投入的训练时间、成 本和资源都白白浪费掉了 PESOS辅导流程回顾 健康险销售逻辑辅导研讨演练 辅导规划与目标设定 目录 01 PESOS回顾 PART ONE 准备 Prepare 说明 Explain 示范 Show 观察 Observe 督导 Supervise 有效的训练模式 准备 心态准备 工具准备 信息收集 明确目标 了解组员情况 明确辅导重点 资料和工具准备 强调辅导对他工作上的帮助 激发组员兴趣 使组员心情放松，解除压力 PESOS解读（1/5） P 说明 意义 目的 内容 过程 将辅导内容讲解清晰 重复强调要点 解决难点疑点 耐心倾听组员的提问 及时给予解决 配合相应工具 PESOS解读（2/5） E 示范 我做 你看 主管把组员需要学习或掌握的内容示范出来 示范应该完整和尽量逼真 必要时可以重复示范 不断固化要点 PESOS解读（3/5） S 11 观察 你做 我看 主管引导组员按要求模仿、说明或讲解 通过观察了解到组员实际掌握情况 注意记录 PESOS解读（4/5） O 12 督导 评估反馈 制定目标 督促完成 适时赞美组员的努力与进步 重视组员感受 聆听组员提出的想法 检视组员表现，对可改善部分予以提示和纠正 追踪后续执行情况，必要时可再次进行辅导 PESOS解读（5/5） S 13 PESOS的本质是形成专业化辅导闭环，任何技能都可以通过这个闭环最终掌握。 专业化辅导闭环 14 02 健康险销售逻辑辅导研讨演练 PART TWO 演练健康险PESOS辅导的意义 3月公司将集中运作健康险销售，通过掌握PESOS方法对组员进行有效的辅导，促进健康险的销售—— 1.帮助新人快速转正、留存 2.帮助队伍进行蓄客、转介绍，开拓新客户 3.实现快速晋升，获得更高的收入 …… 新人所属主管针对健康险产品的五指销售法再次对新人进行“一对一”辅导 买保险首选健康险 要买就买全家福 —— 健康险“五指”销售流程 人人必须熟练掌握的销售逻辑 “五指”联想记忆 想忘都很难 20 大拇指： 顶呱呱、身体棒、 健康第1 二拇指： 第二名、亚军、 亚健康 中指： 第三、三三法则、 3种方法 无名指： 无名氏、某客户 举案例 小拇指： 最后1步、OK 促成 21 1.切入健康 2.转入亚健康 3.引入3种方法 4.举例说明 5.首次促成