——索取转介绍 递送保单法7-健康险销售逻辑 一个难题任何一套专业化行销流程都说： 递交保单时是要求转介绍 大好时机！但实际情况是—— 我们似乎很难开口！ 一个疑问是“多余之举”？ 还是对客户体现真诚服务的一件“宝 ”？方法用对才是宝！三个好处 三个步骤 两个后续动作 两种切入逻辑 递送保单法最容易获得客户 亲朋好友的名单 好处之一最容易复制客户群体 并容易优化客户质量 好处之二最轻松、最有效地 达成百万平台 好处之三递送保单转介绍三个步骤第1步：以提供服务，要求转介绍 第2步：以树立品牌，要求转介绍 第3步：以品质考核，要求转介绍步步跟进，环环紧扣第1步：以提供服务，要求转介绍 “作为我们公司的客户，我们必须要为您提供最优质服务。您现在可以挑出5个最要好的朋友，我们可以免费给他们寄送一些资料供他们参考，他们买不买都无所谓的。您就把他们的名字和电话写在回执的反面，为了方便邮寄，也请您把地址一并写在后面，便于我们统一进行汇总和安排时间。”在递送保单后必说的一句话：第2步：以树立品牌，要求转介绍客户会说：“我还是先问一下我的朋友，如果他需要我再告诉您。” 这样的拒绝和怀疑是很正常的，跟客户说： “第一，您不用很紧张，您担心朋友会怪您，这个我能理解，但是我们的服务确实是一流的。您认为，我给您服务，您放心吗？那如果我来为您的朋友服务，您放不放心？第二，您朋友买不买保险真的不重要，只不过您是我们的客户，我们必须要为您提供服务，让他多了解些最新的信息。再说了，公司的品牌也要靠客户口碑相传。比如说既然您买了我们公司的产品，第一，您肯定是信任我们公司的，第二，您肯定是信任我的。所以，我们希望您能把这份信任传播出去。不管怎样，您今天在这里写上5个朋友的名字跟电话，具体他们买不买都不重要。客户间的口碑传播对保险公司来说是最好的广告。如果我们现在所有客户都能够帮我们做口碑传播的话，那我们公司未来的发展会更好、更稳。这也是您所期望的对吗？”如果客户还是犹豫不决，一定要强调“品质考核”。要说： “您已经是我们公司的客户了，如果我们连公司免费的服务都不能提供的话，那我们公司就会认为我对您的服务没有做到位。如果我今天把您这份保单回执交回公司，而上面没有一个客户的名单，那我们公司一定会考核我的品质管理的，那我的服务等级一定会受到影响。所以，我不希望被公司扣分，我希望能给您提供最好的服务。今天还请您为我提供几个最要好的朋友，让我来为他服务。”第3步：以品质考核，要求转介绍实践证明，递送保单转介绍时：这三步讲下来，不在保单回执上写转介绍名单的几乎为零。 第一步提到“服务”就为您转介绍的客户，都是比较热心的人； 第二步提到“品牌”才给您转介绍的客户，都是比较理性的人，名单的转化率、成功率也很高； 第三步讲到“品质”才为您转介绍的客户，往往是高品质客户。后续跟进动作1张先生：您好！真得很感谢您！我今天和您的朋友谈得很开心，他也很认同我们公司的产品，也许他会打电话给您。不过他对您很欣赏，他说不管您做什么事都很认真。与转介绍的新客户见面后，要及时打电话给老客户，汇报交谈情况，赢得后续支持