2016 《衔接训练》 成交面谈-说 明 2 课前准备 1、考勤 2、培训纪律 （1）培训期间，按培训要求着职业装； （2）尊重讲师，不得随意出入教室、认真听课、积极参与； （3）课堂内不得高声喧哗、言辞不雅； （4）上课时将手机关机或调静音放在展业包内，不得接听电话，收发短信； （5）教室内不得吸烟、嚼口香糖，保持教室清洁卫生； （6）下课后凳子必须归位； （7）不得无故迟到、早退或缺席。如有突然情况须与班主任联系补写假条； （8）服从班主任或授课讲师指导，勿擅自行动。 3 课程回顾 家庭理财分配图 五把金钥匙 4 课程目的 通过本课程的学习，掌握产品的说明方法与演示技巧。 5 课程大纲 一、说明的目的 二、说明的原则 三、说明前准备 四、说明的步骤 五、角色扮演 六、通关 6 一、说明的目的 1、强化客户对保险的需求和购买意识； 2、解释保险计划特点及保障责任； 3、回答客户的疑问，并就相关问题进一步协商； 4、建立与客户的良好关系及客户对业务人员专业水准的信任度。 7 一、说明的目的 8 1、掌握适当的环境 2、使用生活化的语言 3、随时观察客户的反应 4、适时激励客户购买 二、说明的原则 9 1、设计适合客户的保险计划书。 2、熟悉了解保险产品要素，特别是含有分红数据的险种。 3、建立正确和积极的心态。 4、做好预演，预估客户可能提出的问题。 三、说明的准备 10 （一）建立良好的面谈气氛 （二）确认客户需求（基于客户需求专门做的计划） （三）说明保单内容，增强客户信心 （四）尝试成交 四、说明的步骤 11 （一）建立良好的面谈气氛（寒暄赞美） **，真羡慕您！你看小朋友得这么多的奖状，有画画的，有钢琴的，看来你们非常重视孩子的启蒙教育。现在，教育也是家长们最关心的话题。 （二）确认客户需求（基于客户需求专门做的计划） 上次我们在做家庭财务分析的时候，你最关心的也是孩子的教育问题。我根据问卷内容，按照你的想法，专门设计了这个保障计划。它能够帮你解决孩子的教育金、意外伤害医疗金以及上次你所提到的豁免问题。 四、说明的步骤 12 （三）说明保单内容，增强客户信心（以富贵齐添为例） 这份保险计划涵盖了三方面内容:第一部分是教育金方面。当宝宝18岁时，可一次性领取 万元,经过15年的累积，以低档红利为例，可领取 元红利，以中档红利为例，可领取 元红利，以高档红利为例，可领取 元红利。可以作为宝宝的教育金。第二部分意外伤害医疗金。如果宝宝因为活泼好动不小心发生意外伤害事故，需要支付医疗费时，公司提供 万额度的意外伤害医疗费用。第三部分是豁免功能，当投保人发生人身风险没有办法再缴纳保费时，公司会豁免余下各期保费，视同客户已缴。各项利益不受影响。这三方面刚好解决了你所关心的三个问题。 四、说明的步骤