2016《衔接训练》销售面谈-需求分析 2课前准备1、考勤 2、培训纪律 （1）培训期间，按培训要求着职业装； （2）尊重讲师，不得随意出入教室、认真听课、积极参与； （3）课堂内不得高声喧哗、言辞不雅； （4）上课时将手机关机或调静音放置在展业包内，不得接听电话，收发短信； （5）教室内不得吸烟、嚼口香糖，保持教室清洁卫生； （6）下课后凳子必须归位； （7）不得无故迟到、早退或缺席。如有突然情况须与班主任联系补写假条； （8）服从班主任或授课讲师指导，勿擅自行动。3讲师介绍照片介绍4课程回顾接触 56课程目的 有技巧的收集客户资料，发掘客户潜在的风险保障需求。以家庭收入分配图及五把金钥匙强化客户需求点。9课程大纲一、资料收集 二、家庭收入分配图、五把金钥匙 三、角色扮演 四、通关10一、资料收集1.了解客户的基本情况（人员构成、经济状况等）； 2.了解客户对保险的基本看法，为需求分析提供依据； 3.用赞美语言让客户主动说出相关信息，为后续制作计划书提供信息。11范例（询问是否有社保及保险）一、资料收集12二、家庭收入分配图40%--50% 衣食住行 等家庭基本 生活开支10%的人情往来20%的各种 投资10%的储蓄10％--15%家庭保障计划①②③④⑤1. ①家庭收入的40%-50%用于衣、食、住、行等日常生活开支； 2. ②约10%用于人情往来； 3. ③约20%的收入用于投资理财，包括投资、教育、养老、资产规划等； 4. ④当然，一般人10%用来储蓄； 5. ⑤除此之外，最重要的是用收入的10%-15%用于家庭保障。 6.它不仅可以随时对家庭在生活中各方面提供保障，比如生活保障、医疗保障，而且也保护了 另外90%的收入，因为，有了家庭保障，即使家里发生什么状况而导致收 入中断，家庭的经济生活不至于遭受挫伤。这样的安排最大的好处是能够确保家庭各方面的财务需求能够得到满足。**，您认为这样的安排是否合理呢？ 具体的内容是这样的： **，你看这就是我们的收入，一般…13业：**，用家庭收入分配图可以让家庭收入有个合理的分配，其中这10%-15%的保障部分，可以带来五方面的好处：第一个方面就是家庭保障金 1.您是一家之主① ； 2. 在您的关照之下，②您的太太和孩子都生活得幸福，③因为您就是他们的保险； 3.但一个人能力再大， ④有两件事是不能控制的， ⑤一个是疾病，另外一个是意外； 4.假使有一天突然不能照顾他们，对太太来讲，不仅仅失去了一个好丈夫，孩子失去了 一个好父亲， ⑥最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，家人会失去保障。 5.但如果您拥有保险，就会保障您的家人在突发的情况之下生活不受影响。您太太可 以得到一笔保障金，来维持日常生活，一直到孩子长大成人。**，你看有没有道理。二、五把金钥匙——需求分析---家庭保障金您太太孩子（1）疾病 （2）意外持续收入①②③④⑤⑥