随着我国经济的快速发展，人们对健康、品质生活的追求越来越高，香薰产品以其纯植物的天 然健康、活性药效成分深受广大消费者的喜爱。目前，国内外知名品牌薰衣草产品及其附属其他领 域产品已慢慢进入中国，市场竞争尤为激烈。解忧公主公司香薰产品作为国内龙头企业，创立解忧 公主品牌，对该公司的香薰产品营销策略大研究具有重要的现实和借鉴意义。 本文从解忧公主香薰产品现状分析，运用STP市场营销理论，结合公司产品营销现状及其存在 的问题进行分析，深度分析公司营销环境，并对市场进行细分，准确选择目标市场，清晰定位目标 市场，从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略四方面提出公司的营销组合策略，得出如下结 论： （1）在外部环境上，解忧公主公司具备完善的政治法律环境，有良好可靠稳定多资源的供应 商，消费者对公司产品有着良好的口碑形象，新进入者对企业产生竞争压力小，市场竞争优势明显； 在企业内部环境上；从公司组织架构、财务状况、人力资源状况分析发现公司在内部环境方面存在 科技力量不足、人力资源分配不均等问题，并提出储备高科技人才，鼓励市场人员依据公司良好品 牌形象主动线下销售。 （2）对香薰产品的市场进行细分，目标市场的选择指向，准确进行市场定位；同时从解忧公 主产品营销策略存在的问题：提出缩短产品更新换代周期，多样化、多元化促销推广模式，采用科 学合理的渠道结构设计，提升销售人员的专业技能，保障公司长期稳定持续发展。 （3）通过对公司的市场营销组合策略分析：分别从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策 略四方面给出策略优化建议：产品组合策略提出加强产品组合深度、消减淘汰、滞后产品；新产品 开发策略提出以市场需求为导向，加大市场调研度；提供多样化的产品品质方案；从服务质量提升 策略上建议集中管理顾客数据，将根据顾客消费情况划分等级，同时提供优质的售前、售中、售后 服务；从价格策略上建议应用差异性定价、特惠活动定价方法、特殊产品定价、折扣定价等方法优 化价格策略措施。在渠道策略上，从渠道结构策略和渠道管理策略上优化渠道策略：在渠道结构策 略上采用分级分销渠道经营模式，在渠道管理策略上选择优质渠道成员并进行激励和考核，让渠道 营销最优化，最大利益化；在关键的促销策略上从广告策略、营业推广策略、公共关系策略上着手 分析：优化广告创意主题，加大传播效果，选择多媒体多样化推广手段，制定完善全方位投放计划； 在营业推广策略上制定规范的促销流程，采用多元化的立体整合推广模式，同时建立良好的企业与 政府、组织、媒体、消费者、员工之间的公共关系。 关键词：解忧公主；香薰产品；营销环境；营销策略 II Abstract WiththerapiddevelopmentofChina'seconomy,people'spursuitofhealthandqualityoflifeisgetting higherandhigher.Aromatherapyproductsaredeeplylovedbyconsumerswiththeirnaturalhealthand activeingredientsofpureplants.Atpresent,well-knowndomesticandforeignbrandsoflavenderproducts andproductsinotherfieldshavegraduallyenteredChina,andthemarketcompetitionisparticularlyfierce. Asadomesticleadingcompany,thefragranceproductsofPrincessJieyouCompanyestablishedthe PrincessJieyoubrand,whichhasimportantpracticalandreferencesignificanceforthecompany'sresearch onthemarketingstrategyoffragranceproducts. ThisarticleanalyzesthecurrentsituationofPrincessAromatherapyfragranceproducts,usesSTP marketingtheory,combinesthecompany'sproductmarketingstatusanditsexistingproblems,analyzesthe company'smarketingenvironmentindepth,segmentsthemarket,accuratelyselectsthetargetmarket,and clearlytargetsthetargetmarket.Fromthefouraspectsofproductstrategy,pricestrategy,channelstrategy, andpromotionstrategy,thecompany'smarketingmixstrategyisproposed,andthefollowingconclusions aredrawn: (1)Ontheexternalenvironment,JieyouPrincessCompanyhasacompletepoliticalandlegal environment,agoodreliableandstablemulti-resourcesupplier,consumershaveagoodreputationimage ofthecompany'sproducts,newentrantshavelittlecompetitionpressureonthecompany,andthemarket Thecompetitiveadvantageisobvious;ontheinternalenvironmentofthecompany;fromtheanalysisof thecompany'sorganizationalstructure,financialstatus,andhumanresources,itisfoundthatthecompany hasinsufficientscientificandtechnologicalstrengthandunevendistributionofhumanresourcesinthe internalenvironment.Proactiveofflinesalesbasedonthecompany'sgoodbrandimage. (2)Segmentthearomatherapyproductmarket,selectthetargetmarket,andaccuratelypositionthe market;atthesametime,solvetheproblemsexistinginPrincessJieyou’sproductmarketingstrategy: proposetoshortentheproductreplacementcycle,anddiversifyanddiversifythepromotionmodelAdopta scientificandreasonablechannelstructuredesigntoenhancetheprofessionalskillsofsalesstaffand ensurethecompany'slong-termstableandsustainabledevelopment. (3)Analysisofthecompany'smarketingmixstrategy:Itgivesstrategicoptimizationsuggestionsfrom fouraspects:productstrategy,pricestrategy,channelstrategy,andpromotionstrategy:Theproductmix strategyproposestostrengthenthedepthoftheproductmix,reduceelimination,andlagproducts;newThe productdevelopmentstrategyproposesmarketdemand-orientedandincreasedmarketresearch;provides diversifiedproductqualitysolutions;proposescentralizedmanagementofcustomerdatafromservice III qualityimprovementstrategies,andwillclassifylevelsaccordingtocustomerconsumptionandprovide high-qualitypre-sales,Sale,after-salesservice;fromthepricestrategy,itisrecommendedtoapply differentialpricing,specialpricingmethods,specialproductpricing,discountpricingandothermethodsto optimizethepricestrategy.Intermsofchannelstrategy,optimizechannelstrategyfromchannelstructure strategyandchannelmanagementstrategy:Adoptahierarchicaldistributionchannelbusinessmodelonthe channelstructurestrategy,selecthigh-qualitychannelmembersonthechannelmanagementstrategyand conductincentivesandassessmentstooptimizechannelmarketingTomaximizeprofit;analyzethekey promotionalstrategiesfromadvertisingstrategies,businesspromotionstrategies,andpublicrelations strategies:optimizeadvertisingcreativethemes,increasecommunicationeffects,choosemultimedia diversifiedpromotionmethods,andformulateacomprehensiveall-roundlaunchplan;Inthebusiness promotionstrategy,formulateastandardizedpromotionprocess,adoptadiversifiedthree-dimensional integratedpromotionmodel,andestablishagoodpublicrelationshipbetweentheenterpriseandthe government,organizations,media,consumers,andemployees. Keywords:PrincessJieyou;aromatherapyproducts;marketingenvironment;marketingstrategy III 目录 摘要............................I ABSTRACT..................II 第一章绪论..................1 1.1研究背景及研究意义............................1 1.1.1研究背景........1 1.1.2研究意义........1 1.2研究目的与研究内容............................1 1.2.1研究目的........1 1.2.2研究内容........2 1.3国内外研究综述.....2 1.3.1国外研究综述2 1.3.2国内研究综述3 1.4研究方法和技术路线............................5 1.4.1研究方法........5 1.4.2研究路线........6 1.5可能的创新之处.....6 第二章概念界定与理论基础....................7 2.1概念界定.................7 2.2理论基础.................8 2.2.1STP理论........8 2.2.2营销组合策略8 2.3本章小结.................9 第三章解忧公主香薰产品营销现状及特征.........................10 3.1解忧公主香薰产品营销现状分析......10 3.1.1解忧公主公司简介.....................10 3.1.2解忧公主香薰产品的介绍.........10 3.1.3解忧公主香薰产品销售占比分析............................11 3.1.4解忧公主香薰产品在行业中的地位分析................11 3.2解忧公主香薰产品营销特征..............12 3.2.1解忧公主香薰产品营销态势.....12 3.2.2解忧公主产品营销主要特征.....12 3.3解忧公主产品营销面临的挑战和存在的问题.................12 3.3.1解忧公主营销产品面临的机遇和挑战....................12 3.3.2解忧公主香薰产品营销存在的问题........................13 3.3.3解忧公主香薰产品现行营销策略中存在的问题成因...........................15 3.4本章小结...............15 第四章解忧公主香薰产品营销环境及STP策略分析.........16 4.1解忧公主香薰产品外部环境分析......16 4.1.1宏观环境分析.............................16 4.1.2供应商分析..18 4.1.3消费者分析..18 4.1.4新进入者竞争分析.....................19 IV 4.1.5替代品分析..20 4.1.6行业主要竞争者分析.................20 4.2解忧公主香薰产品内部环境分析......21 4.2.1组织架构......21 4.2.2财务状况......22 4.2.3人力资源现状.............................23 4.3解忧公主香薰产品STP策略分析.....23 4.3.1香薰产品的市场细分.................23 4.3.2解忧公主香薰产品的目标市场选择........................24 4.3.3解忧公主香薰产品的市场定位.25 4.4本章小结...............2