我国工业化进程在促进经济繁荣发展的同时，也给环境带来了巨大压力，其中大气 污染对人体危害最为直接，工业有机废气是大气污染物中的主要物质之一。S公司是国 内较早从事工业有机废气治理的企业，经过十余年的发展，已形成了三大产品序列，并 拥有较强技术研发实力的业内知名企业。虽然S公司拥有一定的产品优势，但在产品的 营销策略方面与竞争对手相比却表现一般，如何实施更加有效的产品营销策略，积极扩 大产品销路，抢占更多客户资源，提高产品在市场上的占有率，使公司获得更大收益， 是需要认真研究和解决的问题。 对S公司工业废气治理产品营销策略的研究，主要采用了企业访谈法、问卷调查法、 文献研究法、系统分析法。首先全面介绍企业简介和组织框架、产品发展历程和经营状 况，以及产品营销现状。之后对公司的产品营销现状进行分析，先对企业内外部人员的 访谈情况进行梳理，之后对回收的问卷进行数据分析，结合公司产品营销现状和访谈、 问卷反映的问题，运用4Ps理论，找出公司在产品营销策略方面存在的问题，为进一步 找准问题的关键，对存在问题的原因进行了分析。随即从市场需求、市场细分、目标市 场选择和市场定位等角度，运用STP分析法对产品市场进行分析，为提出产品营销策 略优化提供更多依据。产品营销策略优化部分，首先提出优化思路，其次列明优化的前 提条件，再次运用4Ps理论，分别在产品、价格、渠道、促销4个方面围绕公司在产品 营销策略方面存在的问题，阐述优化思路，推出优化策略，最后对营销策略优化前后进 行比对。 总体上，形成“S公司概况-营销现状分析-产品市场分析-营销策略优化”分析框架。 本文找出S公司产品营销方面存在的问题，对问题进行全方面、系统性的分析，并提出 有效解决问题的思路和方法，对S公司在今后一段时间提高产品营销能力有一定的借鉴 意义。 关键词：工业废气治理产品，4Ps，STP策略，营销策略 II Abstract AsChina'sindustrializationprocesshaspromotedeconomicprosperityanddevelopment, italsohasbroughttremendouspressureontheenvironment.Amongthem,airpollutionisthe mostdirectharmtothehumanbody.Industrialorganicwastegasisoneofthemain substancesinairpollutants.SCompanyisoneoftheearliestdomesticcompaniesengagedin industrialorganicwastegastreatment.Aftermorethantenyearsofdevelopment,ithas formedthreemajorproductseriesandhasstrongtechnicalresearchanddevelopment strengthintheindustry.AlthoughSCompanyhascertainproductadvantages,ithas performedgenerallyinferiortocompetitorsintermsofproductmarketingstrategies.Howto implementmoreeffectiveproductmarketingstrategies,activelyexpandproductsales,seize morecustomerresources,increaseproductmarketshareandhelpcompanytogainmoreis theproblemtobecarefullystudiedandresolved. TheresearchonthemarketingstrategyofScompany'sindustrialwastegastreatment productsmainlyadoptsenterpriseinterviewmethod,questionnairesurveymethod,literature researchmethod,systemanalysismethod.First,thisstudycomprehensivelyintroducesthe company'sprofile,organizationalframework,productdevelopmenthistory,operatingstatus andproductmarketingstatus.Afterthat,thecompany'sproductmarketingstatuswas analyzed,interviewcontentofinternalandexternalpersonnelwascombedandthe questionnaireswereanalyzedthroughdataanalysisbinedwiththecompany'sproduct marketingstatusandtheproblemsreflectedintheinterviewandquestionnairesurvey,this studyuses4Pstheorytofindouttheproblemofcompany'sproductmarketingstrategy.In ordertofindthekeyoftheproblem,thisstudyalsoanalyzesthecauseoftheproblem.Then fromtheperspectiveofmarketdemand,marketsegmentation,targetmarketselectionand marketpositioning,theSTPanalysismethodwasusedtoanalyzetheproductmarketto providemorebasisforproposingproductmarketingstrategyoptimization.Theproduct marketingstrategyoptimizationfirstputsforwardtheoptimizationideas,secondlycreates thebasicconditionsfortheoptimizationstrategies,andusesthe4Pstheoryagaintofocuson theproblemsofthecompany'sproductmarketingstrategiesinproduct,price,channel,and promotion.Basedonthecompany'sexistingproblemsinproductmarketingstrategy,this studyexpoundsoptimizationideas,launchesoptimizationstrategies,andcomparesmarketing strategiesbeforeandafteroptimization. Ingeneral,thisstudyformsananalyticalframeworkof"Scompanyprofile-marketing statusanalysis-marketingenvironmentanalysis-targetmarketselectionandmarket III positioning-marketingstrategyoptimization".ThisstudyfindsouttheproblemsofS company'sproductmarketing,conductsacomprehensiveandsystematicanalysisofthe problems,andproposesideasandmethodstoeffectivelysolvetheproblems,whichhas certainreferencesignificanceforScompanytoimproveitsproductmarketingcapabilitiesin thefuture. Keywords:Industrialwastegastreatmentproducts,4Ps,STPstrategy,Marketing strategy IV 目录 第一章绪论..1 1.1研究背景及意义...........1 1.1.1研究背景................1 1.1.2研究意义................2 1.2国内外研究现状...........3 1.2.1营销策略研究现状3 1.2.2有关环境治理产品营销策略的研究...4 1.3研究内容与方法...........5 1.3.1主要研究内容........5 1.3.2研究方法................6 1.4技术路线.......................7 1.5论文创新点...................7 第二章S公司及其工业废气治理产品营销概况....9 2.1公司概况.......................9 2.1.1公司简介................9 2.1.2组织框架................9 2.2产品发展历程和经营状况........................10 2.2.1产品发展历程......10 2.2.2公司经营状况......11 2.3产品营销现状.............12 2.3.1产品现状..............12 2.3.2价格现状..............14 2.3.3营销渠道现状......15 2.3.4促销现状..............15 第三章S公司产品营销策略分析..........................17 3.1基于访谈分析.............17 3.1.1访谈对象..............17 3.1.2访谈内容与方式..17 3.1.3访谈结果与讨论..18 V 3.2基于问卷调查分析.....19 3.2.1内部量表描述性统计分析.................20 3.2.2外部量表描述性统计分析.................24 3.2.3内部量表差异性分析.........................28 3.2.4外部量表差异性分析.........................29 3.2.5内外部对比研究..30 3.2.6问卷研究结论......30 3.3营销策略存在的问题.31 3.3.1产品方面存在的问题.........................31 3.3.2价格方面存在的问题.........................32 3.3.3营销渠道方面存在的问题.................32 3.3.4促销方面存在的问题.........................33 3.4问题原因分析.............34 3.4.1产品问题原因分析.............................34 3.4.2价格问题原因分析.............................34 3.4.3渠道问题原因分析.............................35 3.4.4促销问题原因分析.............................35 第四章S公司产品市场分析...36 4.1市场需求分析.............36 4.1.1政策环境分析......36 4.1.2经济状况分析......38 4.1.3社会环境分析......39 4.1.4技术环境分析......41 4.2市场细分分析.............42 4.2.1地理要素分析......42 4.2.2客户要素分析......43 4.2.3行业要素分析......43 4.3目标市场选择.............44 4.4市场定位分析.............45 4.5本章小结.....................46 VI 第五章S公司产品营销策略优化..........................48 5.1产品营销策略优化思路............................48 5.1.1产品特性分析......48 5.1.2优化依据分析......50 5.1.3优化思路..............51 5.2优化的前提条件.........51 5.2.1优化销售部门组织结构.....................51 5.2.2加大培养销售团队的力度.................51 5.3营销策略优化措施.....52 5.3.1产品策略优化......52 5.3.2价格策略优化......53 5.3.3渠道策略优化......54 5.3.4促销策略优化......55 5.4优化后的营销策略优势............................56 研究结论及研究展望................58 6.1研究结论.....................58 6.2研究展望.....................59