黄 金 三 步转 机 无 限 年度 2012 2013保费（万） 件数 113 34 175 532014 2015 2016 2017277 251 191 277148 131 94 127个人业绩情况 PASS032014年以来，主险件数成倍数增 长，82%的保费来自客户转介绍2015年开门红期间成交保费191 万，件数9件，转介绍保费占比 90%2017年期交保费277万， 其中 转介绍保费187万，占比67%思 考：1.希望你成功的挚友、家人2.人缘广但不一定身居要职的人 3.认可保险且乐于助人的人 4.认同你的专业与为人的人身边是否有具备下列特质的客户、朋友将大部分时间、精力投入到最有价值的工作中去黄金三步目录 第一步 用心交流 发现名单 第三步 创造机会 接近客户 第二步 大胆开口 索取名单一、用心交流发现名单（1?4）发现名单 筛选名单 1 2 第一步 用心交流 发现名单一、用心交流发现名单（2?4） 发现名单 用心交流： 聊客户感兴趣的话题 发现名单： 用心聆听，保持敏感休闲 求助 理财 健身、美食、购物 提示：跟谁一起去 求学、购房、看病 提示：谁需要帮助 与介绍人的关系 拆迁、股票、房产 提示：谁有闲余资金1收集信息：潜在客户背景资料 年龄、职业、经济、住址、家庭成员、与介绍人的关系 收集方法：有效发问 年龄： “昨天与你一起运动的朋友，年龄跟你差不多吧？” 职业、收入：“有时间运动，工作很轻松吧”关系：“你们是不是每周都一起***” “他是你生意上（工作上）的朋友吗？”一、用心交流发现名单（3?4）2-01筛选名单筛选名单一、用心交流发现名单（4?4）2-02筛选名单案 例 老客户黄姐，53岁，爱美，生活小资；聊天中得知有一 好友在批发窗帘。经介绍于2018年3月签约保费11.48万元拜访时机：春节前到黄姐家做节日拜访，发现客户家的窗帘很美。 我：黄姐你家的窗帘好美，是新换的吧。客：对呀，前不久到一个卖窗帘的朋友店里，看到这款很满意。（发现客户）我：你这朋友真有眼光，卖的窗帘很有特色，市面上很少见。 客：我这个朋友14岁就跟着她妈妈做生意，做了20多年，是商业城中窗帘批发做得最好的。（预估年龄、收入）我：太厉害了，啥时去看看，春节到了，我把我家的窗帘也换了。 客：可以呀。二、大胆开口索取名单（1?4）单刀直入法 曲线救国法 压力转移法 1 2 3 第二步 大胆开口 索取名单二、大胆开口索取名单（2?4）特质： 认同保险、乐于见到你成功、关系很好 例如：闺蜜、亲友、忠诚客户 目标客户与介绍人关系很好，较有把握 优点：高效 缺点：数量有限 案例：“ 你前不久说侄女在广东办工厂，这几年生 意红火，是否让她补充些养老保险”。1单刀直入法