高效建立转介绍市场1 每年月均7件以上，月月绩优业务员2为何能够做到月均7件？强大的转介绍市场80%的客户来源于老客户转介绍3初次成功转介绍： 一个偶然的机会去乡下召开产说会进行主顾开拓，成功开发陌生客户翁老板。翁老板后续给我介绍了8个客户，后续都购买了保险。 结论：老客户转介绍比自己开发陌生客户容易多了4高效建立转介绍市场 三大标准定位影响力中心 四步提问激发影响力中心 五种方法经营影响力中心 建立客户资料库5老客户认可我的为人 老客户自身认同保险 购买经历更具说服力 通过老客户转介绍，已经成功签单200多件 老客户是成功率最高的影响力中心6三大标准定位影响力中心1、人品——“口碑好” 往往人缘比较好，能够吸引更多的人 相信他们的为人，更容易转介绍成功 2、性格——“开口”+“助人” 性格外向，愿意开口讲保险 有介绍意愿，乐于帮助别人 3、职业背景——“个体经营户”为主 人脉资源广，日常打交道客户或朋友多 做生意经验丰富，易促成转介绍客户7我的思考： 明确了寻找影响力中心的标准之后，但是并非所有客户一开始就愿意做转介绍，如何激发客户转介绍的意愿并使之成为影响力中心呢？8高效建立转介绍市场 三大标准定位影响力中心 四步提问激发影响力中心 五种方法经营影响力中心 建立客户资料库9四步提问激发影响力中心第一步：初步激发客户分享意识 第二步：制造危机加强分享意识 第三步：提出方案解决现实担忧 第四步：服务承诺促成客户介绍10 第一步:激发客户分享意识 1、你觉得你买的这个保险好不好？你想不想把好的东西分享给自己的亲戚、朋友？ 2、你现在可以想一下你最愿意分享的对象是谁？现在不着急把亲戚朋友的名字告诉我。（不要让客户产生任何压力）11第二步:制造危机引发客户担忧 1、当你有困难的时候，亲戚朋友会不会第一时间帮助你？ 2、当你发生风险需要一大笔钱的时候，他们会不会借给你？ 3、当他们发生风险需要一大笔钱，你会不会立即借给他们？ 4、客户基本都会承认风险发生时，亲戚朋友或者自己未必愿意拿出钱借给对方。12 第三步：提出方案解决现实担忧 假如我可以给你一个解决危机的方案，你想不想听一下？（一般客户都愿意听） 具体方案：让亲戚朋友拥有跟你一样全面的保障，规避掉这些潜在的风险，消除你的这些疑虑，你觉得好不好？13第四步：服务承诺促成客户介绍 服务承诺：您放心，我会对所有的客户负责，一直在阳光保险公司为你们提供后续服务，后期有任何问题都可以找我。 您看您有亲戚或者朋友推荐吗？或者您觉得不好意思讲，把他们的电话和微信给我可以吗？您放心，我不会像其他业务员一样，随便打扰你的朋友，我只会在他们需要的时候为他们提供专业优质的保险咨询服务。14经营影响力中心—客户主动转介绍 影响力中心都非常信赖我，他们日常生活中家里不管发生大事还是小事，都愿意来找我。在他们眼里，我不仅仅是寿险代理人，更是他们的家人、朋友。 我从未主动要求这些影响力中心做转介绍，但是影响力中心身边一旦有人需要购买保险，第一时间就会想到介绍给我。15