如何成为行业精英——要有正确的思维模式——我们从事销售工作，探索中高端市场，要从容、轻松，不带“感情色彩”，不要把个人情绪带到工作中来，这是一种专业精神。——专业精神也体现在控制好自己的情绪。我们每天都会碰到各种各样的客户，会遇到不同的问题，那就要有不同的处理方法。这是专业人士应该具备的素养。——专业还意味着我们碰到再高端的客户、销售再大的保单，内心都要很宁静。寿险营销是要从事一辈子的职业，不要被一时的得失所影响。 做好离职员工经营 突破转介绍瓶颈我的业务数据分析2019年9月之前 业务主要来源于缘故客户 2019年9月之后 冲刺总监缘故市场消耗过巨，出现业务瓶颈 从月初轻松平移凤凰到月末艰难维持最佳方式——寻找一个基数大且认同保险的群体 冲刺总监（未成功）带来的收获 沉淀了一批极具潜力的影响力中心人群 **分区降级，流失24人 **分区降级，流失20人离职营销员经营的好处离职营销员对保险的认同度较高 离职营销员掌握基本的沟通技能 群体基数大，发展空间广 有利维护市场口碑 如果不做流失营销员经营动作，很可能会导致公司及个人声誉受损，影响签单市场 如果做出了经营动作，一旦有转介绍产生，可以确保转介绍给我本人 各取所需，互助共赢 对离职营销员：规避了亲友及自身潜在风险 对转介绍客户：获得了可以抵御风险的保障 对自己：获得了优质的客源离职营销员经营经营目的：加温关系，索取转介绍 经营方式 线上微信群经营 线下活动经营 1.线上微信群经营线上微信群经营 成立“生命大家庭”专属群 不建新群，由新人辅导群改建 沟通群内主管及留存人员主动退群 避免离职营销员感觉到太强的功利性 共计建群3个，群成员20人微信群经营方式 不定期发送资讯：渲染氛围，保持热度 不定期发送风险小故事：强化寿功理念 确保2-3天内有新动态发送，避免群内过于冷清 2.线下活动经营线下活动经营 以群为单位每月聚餐一次：联络感情，加温关系 注意事项：聚会以娱乐性的感情联络为主，不要给与太多压力，保证下次邀约的可能性。偶尔的活动：增添趣味，避免单调 团体旅游 户外游戏 拓展活动 红酒温泉3.要求转介绍话术分享 来过生命，我们就是一个大家庭里的成员，既然是一家人，按照我的理解，就应该互相帮助，寻求共赢。 各位家人们如果有什么需要帮助的地方可以随时联系我，也希望大家在遇到意向客户的时候，能够积极地为我进行转介绍。1.准客户信息收集整理向离职营销员要求提供客户信息并分类 客户意向签单:共同展业，资源共享，直接促成 客户意向了解: 收集客户信息，了解需求 离职营销员提前铺垫 2-3次促成，不成功则当做长期客户经营 2.面谈前做好重点铺垫面谈前的准备工作 展示自身专业信息 提前通过营销员向客户提供个人荣誉及客户理赔信息 由离职营销员进行邀约，确定见面时间3.以了解需求为中心进行面谈力争让客户开口 由离职营销员进行简单的再介绍，简单寒暄，以提问了解需求：您想了解哪方面的保险？ 一般答复： ①、我也不太了解，你给介绍一个吧 ② 、想给孩子上个保险，具体我也不太了解4.生动形象的讲保险主要讲述逻辑：画图讲保险（健康险） 社保与商保 三幅图讲保险 包袱图 三个圈讲保险5.相互配合，协同促成促成要点 简明扼要的罗列出产品亮点 做出服务承诺，打消客户不能长期从业疑虑 离职营销员在适当的时候插话，分享风险案例，以准客户身边的人身边的事为佳，强化认同，引发共鸣，促成保单6.异议处理保险这么好，为什么你不做了？ 兼职，无暇兼顾考核 生意忙，没有时间出勤 哪怕客户不明问，也要主动打消客户疑虑我们也不太熟，如果你不做了怎么办？ 讲述行业发展前景，表明会长期从业 展示自己的专业，承诺长期服务 业务员开口配合，表示对自己的充分肯定