2016《衔接训练》成交面谈-异议处理 2课前准备1、考勤 2、培训纪律 （1）培训期间，按培训要求着职业装； （2）尊重讲师，不得随意出入教室、认真听课、积极参与； （3）课堂内不得高声喧哗、言辞不雅； （4）上课时将手机关机或调静音放在展业包内，不得接听电话，收发短信； （5）教室内不得吸烟、嚼口香糖，保持教室清洁卫生； （6）下课后凳子必须归位； （7）不得无故迟到、早退或缺席。如有突然情况须与班主任联系补写假条； （8）服从班主任或授课讲师指导，勿擅自行动。 3讲师介绍照片介绍4课程回顾（一）推定承诺法（默认法）（二）二择一法（三）犹豫期促成法（四）激将法促成 5课程目的 了解异议处理的本质，拒绝并不代表销售的结束，而是还有问题没有解决。了解四种常见拒绝处理方式。6课程大纲一、异议处理概述 二、四大类异议处理 三、角色扮演 四、通关7异议处理定义 异议处理是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买保险商品的行为与过程。一、异议处理概述8异议只是客户习惯性的反射动作 通过异议可以了解客户的真正想法 对异议问题的处理就是导入促成的最好时机客户有异议是正常的异议的本质一、异议处理概述9因客户而产生 不信任（约占55%） 不需要（约占20%） 不了解商品特性及利益（约占10%） 安于现状、不急（约占10%） 其他借口（约占5%） 因我们而产生 专业知识不足 给客户印象不佳异议产生的原因一、异议处理概述10-以平常心对待，不要紧张； -不要与客户争辩； -要有信心，树立专业人士的权威感； -准备充分。客户有异议是正常的异议处理的原则一、异议处理概述11异议处理的步骤一、异议处理概述12.注意倾听客户真正异议是什么？ .至少尝试处理三个异议， 每次处理完异议后，尝试促成的动作。 当你尚未讲完计划书是，客户提出问题，你可以用： “您别着急，后面我会讲到这个问题”异议处理的注意事项一、异议处理概述13二、四大类反对问题 不论需求分析或建议书说明的多么好，基于人性的弱点、或是客户需要多一些的信息提供，他都有可能在此时提出反对问题。归纳这些反对问题一共有4大类：没钱、不急、没信心、不需要，问题可能会这样出现…（1）没钱：「没有多余的钱」、「负担不起」 （2）不急：「我考虑一下」、「过一阵子再说」 （3）没信心：「我宁可把钱存在银行！」 （4）不需要：「我太太在婚前有工作的经验，所以应该还可以赚钱！」15这些问题你都可以用： “我很理解你的看法…，我们从另外一个角度看有没有道理…。”14（1）第一类--没钱 准客户：「没有多余的钱」「负担不起」 答复1： 「我了解你的想法，就像你说的，每个月多支出 元或许并不轻松。我们换个角度看有没有道理，**，如果现在加入这个家庭保障计划，或许目前会稍微辛苦一点，可是将来您的太太和小孩就可以不必那么辛苦。现在，每个月大约多花?元，并不会对您的家人造成太大的影响。然而将来对您的太太和小孩而言，说不定会是一个沉重的负担，这一切就全靠您的决定。」**，你的身份证号码是… … 答复2： 「我知道您很辛苦我也很理解，因为我也是一样。我们换个角度有没有道理，**，投保家庭保障计划应该是不会辛苦的。就是因为要享受现在的生活，所以才投保家庭保障计划。换句话说，少了精神上的负担，可以不必担心将来的事，全家人一起安心的享受生活。」**，你的通信地址是写家里还是单位？ 16二、四大类反对问题