业务员背景 部门：财富管理二部北区济南2 职级：客户经理 学历：本科 入司时间：2012.9.13 职业背景：银河期货客户经理 行销特色： “朋友式”沟通 标保：8.09万/4件 产品：3单重疾险 1单年金险 济南 **专访：背景资料自己做生意，进出口贸易； 准备让儿子出国留学； 计划性强； 对生活品质要求高； 重视资产配置； 关注股票基金； 买过P2P产品——宜信宝、月息通； 最终配置：华创美元VC+保险。 高先生客户需求分析：客户想要全家生活质量得到最大保障，使自己的资产安全传承。客户背景资料成功原因分析：对客户需求的准确把握是顺利签单的关键。融入客户家庭，成为客户及其家人的重要朋友，有永远聊不完的话题，并参与到客户的家庭活动。让客户深刻感受到客户经理无处不在的关怀与问候。签单经过——四单出自一家人Step1: 谈资产配置——恰当的产品引入 通过前期的情感铺垫，了解到客户不仅对美元VC的创新产品有兴趣，也特别注重资产配置。借着客户准备去香港开户的机会，我马上引入了创新产品+保险这个资产组合，并告诉客户有浮动收益+固定收益的配置更有保障。客户表示他正好有在考虑。 Step2: 做计划书——将客户的家庭纳入其中 知道客户有意向之后，我马上连夜制作了计划书。由于前期有跟客户妻子沟通过，知晓她也想为自己和孩子的后半生买个保障。因此计划书中不仅包括客户本人，还囊括客户的妻子和孩子。第二天客户看了计划书，不仅大赞了我的专业性，还称赞我考虑的十分贴心周到。 Step3: 邀请客户去香港——借助资深专家成功关单 借着客户对于我计划书很认可的“热乎劲儿”，我马上邀请客户去签单。正好客户也要去海外开户，很痛快的答应了我。在香港的整个沟通都很顺畅，从宣讲到最后签单，缺少不了专业人士的细心讲解与同事们的配合。由于我与“外力”的珠联璧合，导致最终成功关单。 关键销售逻辑我的感悟 严格要求自己的专业度很重要 自2012年9月入职以来，无论是部门要求还是自愿，经常关注经济方面的新闻，比如：股票基金，外汇等经济形势。另外，自己也在炒外汇，研究大盘波动，来提高自己的专业度。如果只看数据不会置身其中又怎能与客户找到共同话题？ 又如何为客户挑选适合的产品？ 与客户沟通是一门艺术 通过这几单的成功关单，我认为对于客户的情感铺垫方面是一个重要的环节。很多客户经理由于种种原因导致聊天的基础没有打牢，以至于后期出现了一些不必要的阻碍。与客户聊天是一门艺术，女客户会感性一些，你不妨从女人间的话题开始展开，美容、时尚、服装等都可以使她们的“话匣子”打开。男客户偏理性一些，客户经理则可以从股票基金等方面切入主题，这样，客户不想与你拉近距离都难。 合力助大单——财富管理二部东区.宁波.**跨越五道关 所在团队: 财富管理二部东区.宁波 职业背景: 金融专业本科应届毕业生 毕业院校: 澳大利亚莫纳什大学 入司时间: 2014年4月1日 当前职级: 理财顾问 业绩情况: 77.8万（年金险+重疾险）宁波.**