——财一 北京尊享中心 **
用真诚的心，做专业的事

业务员背景
职级：Head of PFP Center 入司时间：5个月 所在团队：北京尊享中心 学历：MBA 职业背景：渣打银行、东亚私人银行 销售亮点：客户信赖 年缴*费：21.7万美元 类型：年金、重疾
客户背景
成功原因分析：在了解客户真正需求之后，通过专业的讲解，帮客户指明了资产配置的方向。以客户的实际需求为出发点，用真诚的态度打动客户，最终成功关单

1.谈公司理念
前期，王女士对于公司的认识很模糊，而且从来也没有接触过股权产品。于是我很耐心的为她针对公司和股权产品进行讲解，并告诉，股权产品相对其他产品的优势。她才慢慢对于公司和股权产品感兴趣
2.做理念疏导
当王女士开始接受公司的时候，我发现她对公司的认识，仅仅留存在P2P产品中。我再次讲到股权的产品时，她还是不太理解，但是当我多次和她讲解股权，并介绍背后的投行时，她才慢慢相信股权类产品
签单经过
3.用真诚打动
经过多次交谈，我全方位的为王女士讲解公司可配置的产品，并给出数据，而且邀请王女士参加我们的活动和开放日。她慢慢的对公司有了新的认识，也开始接受公司，并主动咨询我关于公司产品的细节

关键销售逻辑
01
老了不一定会挣钱，但一定要会花钱。老的时候花的钱，一定都是年轻时候挣的钱
02
虽然我们很疼爱自己的孩子，但必须承认无论是谁都不能陪 伴孩子一辈子。为了让孩子未来的路走的更稳，降低孩子未 来的负担，何不现在就为孩子储备一笔钱呢
我认为和客户沟通时，不是要一开始就介绍产品，而是需要客户了解并认可公司。只有她对公司有足够的熟悉和认可度，她才会对深入的去了解产品
了解公司当客户足够的了解公司时，但又对于产品不是那么信任的时候，我们需要彰显我们的真诚，站在客户的角度上，为客户解决问题，并让客户足够的信赖我们。个人感悟
客户信赖
熟知产品当客户足够信任我们时，我们就可以全方位的为客户介绍我们的产品，只有全方位的了解产品，才可以随时解决客户资产配置上的问题。并经常为客户提供全方位的信息，提供增值福利

2016年目标2 创新更要创“薪”东一区德诚业务经验分享
二部东一区苏州·** 讲师简介
当前岗位：IS 所在团队：东一区苏州 毕业院校：中央广播电视大学 入司时间：2015.10.13 职业背景：保障类行业从业8年 8-9月年德诚业务业绩：承保3单36.2万美金 区域背景
营销部 创新、创“薪”较优达成路径
苏州 全国GDP较高的城市之一逐层深化
营销部 提高KPI、提升业绩
团队 助留存、提产能
顾问 多产品、高收入对于营销部经理和区域经理来说海外保障类产品的KPI指标以及推动海外保障类产品可以带动其他美元产品的推动都有着非常重要的作用
帮助拿到KPI得分 营造海外营销氛围 活动配合推动
营销部对于团队的新人来说最简答的创新产品就是海外保障类产品，相对于其他创新类产品来说海外保障类产品的门槛更低
摆脱低产能 提高留存率
团队对于顾问来说开单海外保障类产品所能获取的佣金是其他理财产品无法比的。要创新更要创“薪”
开拓出路 提升收入
顾问对于顾问来说开单海外保障类产品所能获取的佣金是其他理财产品无法比的。要创新更要创“薪”
开拓出路 提升收入
顾问有序推进
月末拟定下月活动、培训、排期行事历
每周pipeline盘点、更新
每日重点客户沟通、跟进客户挖掘
01
陪访促成
03
KYC
02
签单
04
工作重点
美元产品、理财产品客户优先考虑，其他高净值客户也是优选对像
跟顾问事先对客户情况做好沟通，模拟拒绝话术，打配合战，顾问负责跟客户沟通，IS负责聆听，并找到客户每一个关注的点位精准作答
客户分析（KYC）
消除疑虑赴港签单
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