情感铺垫+专业经营=成功 业务员背景 部门：投一成都来福士营业部 职级：高级贵宾理财专员 学历：金融硕士 入司时间：2013.10.22 职业背景：地产公司高级销售 行销特色：专业度+沟通 标保：10.3万/2件 成都 **专访 情感铺垫+专业经营=成功 背景资料 成功原因分析：专业自信的讲解，互动式的交流，让客户深刻感受到保险保障养老的重要性。另外，对客户需求的准确把握是顺利签单的关键。 情感铺垫——通过“聊家常”拉近彼此距离并建立信任感 由于自己与客户都是四川乐山人，很自然的找到共同话题，在了解的过程中增进亲密度。这也很容易在“交心 ”的过程中对客户的家庭情况进行初步判断。而且在前期直接谈产品会使客户产生一种抵触心理，因此在交谈沟通中尽量避免聊到跟钱有关的敏感话题，而是讲解自己坚定的从业信念，使客户对自己、对公司产生信任感。 专业经营——打通理念，让客户充分认识到保险可以帮助她解决哪些问题 客户二婚无子女，因此对养老方面的产品特别有兴趣。自2013年10月21日，关于养老金改革问题引起许多人的关注，特别是对政府部门的公务员。随后指出“退休金双轨制”的改革，借助它分析德诚保险的优势，并分析保险的五大专属功能，重点强调“保险是不存在争议的财产分配”。一份保单可以给自己一笔源源不断的现金流，通过保险规划好退休之后的幸福生活。 签单经过 签单关键 与时俱进 根据客户职业了解相关政策并作为突破口，例如双轨制的改革，养老保险的推荐就是雪中送炭。 情感沟通 秉承“为他着想”原则，建立信任； 根据家庭情况为客户量体裁衣，使客户认同我的专业性。 借助IS的专业讲解 在促成过程中，寻求了一位更加专业的IS的配合，这让客户认同我们团队专业性的同时，真正地嵌入理财观念。 同业对比 分析自家产品优势，并从年缴保费、期限等方面与他家进行对比； 分析海外资产配置的优势。 关键销售逻辑 面谈过程 促成过程 我的感悟 作为销售，首先自己对于产品的信心要足 自从去年10月入司以来就对公司的各项产品做过总汇，深入剖析了哪种产品适合哪样的客户，并且经常看一些财经方面的书籍和新闻来丰富自己的专业度。我对于公司的产品信心十足，因为我觉得它们真的可以为各种层次的客户“对症下药”，一个好的产品加上一位专业化的销售人员，客户怎么可能不签单呢？ 作为销售，引导客户是必不可少的 不管是普通工薪阶层客户还是高端客户，需要引导才能取得客户的认可。引导有两种方式，一种是情感交流的互动，一种是专业的讲解沟通。情感交流可以拉近彼此距离，专业沟通可以增进客户的认可，感性和理性要结合。 明确目标， 即刻行动 投三南京——** 所在团队：投三南京P2营业部 关单标保：16万港币 当前职级：理财顾问 职业背景：教育培训行业行政管理岗 入司时间：2013年5月7日。。。。。。以下内容略