有效辅导基础知识 课程大纲有效辅导的定义 有效辅导的流程 有效辅导的注意事项作为主管，你觉得你的辅导达到了效果吗？有效辅导的定义《辅导者与被辅导者的困惑》请思考并记录在学员手册中： 辅导者和被辅导者为什么会有这些困惑？我要辅导你！不清楚被辅导者的实际需求 没有明确的辅导目标 选择了不恰当的辅导时机 使用不恰当的辅导方法 忽略辅导的最终效果 有针对性对组员面临的问题进行分析，根据需求采用具体的辅导方法，以达成组员心目中认可的目标，并最终落实在行动上，同时组员乐意接受主管的追踪检查并能主动寻求帮助。所谓有效的辅导即——有效辅导的流程诊断需求 设立目标 实施方法 追踪评估步骤一：诊断需求 诊断需求即从组员实际出发，找出与其设定目标之间的差距，分析造成差距的原因，确定可以通过辅导予以解决的需求。做好诊断需求有如下四个关键点——1、检视目标达成情况 2、确定可辅导对象 3、分析差距原因 4、确定组员辅导需求1、检视目标达成情况目标？ 差距！技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿——结合组员目标的达成，找出究竟哪些组员无法达成设定的目标，并且对未达成目标的组员进行分类，确定出我们辅导的重点对象！2、确定可辅导对象2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、分析差距原因习惯心 态技能KHSA知识——我们可以围绕KASH来分析造成差距的原因通过观察业务员近期的表现进行分析 通过工作日志等的记录情况进行分析 通过与业务员一同展业进行观察分析 通过与业务员的面谈进行分析4、确定组员辅导需求——KASH提供了一个诊断需求的思路，我们还需要通过一定的方法来确定组员的真实需求。 吴主任的组员小李，入司半年，转正后与吴主任约定每月业绩目标是2张单，但之后每月小李只能完成1张单。吴主任对小李进行了分析，认为小李属于高意愿、低技巧，并将其列为重点辅导对象。吴主任还围绕着KASH对小李进行了初步的原因分析，认为小李是因为销售技能不扎实。 为了进一步确定小李的辅导需求，吴主任统计了小李最近6周销售情况的平均数据，请根据下表，帮助吴主任分析小李的辅导需求有哪些？步骤二：设立目标设立目标即根据分析得出的辅导需求，设定辅导目标。每一次辅导都应具有明确的辅导目标； 有的时候为了达成一个辅导目标，需要多次的辅导来实现。例如：吴主任为小李设定的辅导目标是：1个月内，小李的电话约访成功率由原来的30%提升至50%。为此吴主任安排了两次辅导，第一次是专门辅导电话约访的关键句；第二次进行拒绝处理的专门辅导。